INCOTERMS – INTERNATIONAL TRADE COMMERCE TERMS
O assunto INCOTERMS é amplamente conhecido pela comunidade exportadora e importadora, mas suscita muitas dúvidas, porque alguns de seus termos são também usados em transporte nacional de cargas, como FOB e CIF.
É importante, entretanto, considerar aqui apenas os negócios internacionais, realizados entre partes domiciliadas em territórios diferentes. Definir as cláusulas e condições contratuais nem sempre é tarefa fácil aos comerciantes, e os “termos de entrega” ou “termos de negócios” suscitam muitas interpretações.
Segundo Emmanuel Jolivet, Conselheiro Geral da Corte Internacional de Arbritragem, em comentário publicado no site da ICC – International Chamber of Commerce: “As regras Incoterms são um exemplo perfeito de eficiente estandardização de uma ferramenta de negócios internacionais. O seu uso diário nos contratos internacionais de venda traz segurança jurídica às transações comerciais, simplificando a elaboração dos contratos internacionais”.
Quando os Incoterms® foram apresentados pela ICC ao mercado em 1936, agitaram o mercado internacional. Representando um novo e radical conceito numa indústria regulada por conceitos legais locais. Os novos termos eram a primeira tentativa real de coerência para um sistema jurídico e comercial que divergia amplamente de um país para outro.
Desde então, os Incoterms tem sido revisados, a cada década, para acompanhar a rápida expansão dos negócios mundiais e a globalização. Desde a última revisão, ocorrida em 2000, ocorreram muitas alterações no comércio mundial. O seguro de carga está na vanguarda da agenda do transporte para muitos países. Além disso, O Código Comercial Uniforme dos EUA foi revisado em 2004, suprimindo termos de embarque e condições de entrega nos Estados Unidos. A publicação Incoterms 2010, com data prevista de publicação para setembro e com efeitos a partir de 1º. de Janeiro de 2011, apresentará essas e outras modificações.
Os Incoterms permitem às partes contratantes estabelecer, com clareza e precisão, a divisão de riscos e custos em seus negócios, no tocante à “entrega” das mercadorias.
Lembrando que, apesar de impactar na escolha do meio de transporte, os Incoterms são cláusulas contratuais de compra e venda.
Basicamente, dividem-se em quatro grupos, de responsabilidade crescente ao vendedor, sendo o primeiro o de menor responsabilidade ao vendedor, enquanto o último, o de maior responsabilidade:
Grupo "E": Partida
Grupo "F": Transporte Principal não Pago
Grupo "C": Transporte Principal Pago
Grupo "D": Chegada.
Não trataremos das variações, mas apenas dos principais termos.
Para manter a clareza de seus efeitos e não sofrer contestações, é preciso especificar ao lado do Incoterm, em que local ele terá efeito.
Por exemplo:
EXW Unidade Fabril de São José dos Campos, SP. Ou
FOB Porto de Rio Grande, RS.
Colocando-se aí, o local onde o vendedor efetivamente se DESONERA das responsabilidades quanto ao transporte e seguro da carga, que correm então por conta do comprador.
Cada Incoterm, pela sua característica, pressupõe a entrega em algum local (na fábrica, no porto, no costado do navio, no porto de destino, no endereço do cliente) – mas isso é demasiado genérico. Tomemos por Exemplo: FOB - pressupõe entrega no porto de origem.
E se, por ventura, o cliente solicita que a carga, prevista para embarcar em RIO GRANDE, seja agora embarcada em MANAUS? Quem paga esse frete nacional? Se na fatura especifica que o Porto é RIO GRANDE, torna-se mais fácil uma revisão de valores para atender a um pedido como esse, além do que, a correta especificação do local evita erros e margens de interpretação.
Vamos comentar os mais usados.
Grupo “E” -
EXW (Ex-Works) – Na Origem
As mercadorias são entregues pelo vendedor em seu domicílio (nas suas instalações), sem desembaraçá-las para exportação e sem carregá-las no veículo coletor. Nesse momento e local são transferidos todos os riscos e custos para o comprador. Esse termo pode ser utilizado em qualquer meio de transporte, inclusive no multimodal.
Tendo em vista a responsabilidade tributária do exportador brasileiro, as exportações brasileiras somente podem ser realizadas com adaptação (EXW desembaraçado). Nesse caso – exportação, é recomendável utilização de FCA. Mas os importadores brasileiros podem utilizar o EXW em suas compras internacionais sem problemas.
Do Grupo "F":
FCA (Free Carrier) - Livre no transportador
As mercadorias são entregues pelo vendedor ao transportador designado pelo comprador, desembaraçadas para exportação, no local convencionado, que pode ser as próprias instalações do vendedor ou qualquer outro local escolhido entre as partes, ocorrendo, aí, a transferência de riscos e custos para o comprador. Sendo este local as instalações do vendedor, as mercadorias devem ser entregues CARREGADAS no veículo transportador. Se entregues em outro local, o vendedor entrega SEM DESCARREGAR do veículo que transportou a mercadoria até aquele local. Esse termo pode ser utilizado para qualquer meio de transporte, inclusive no multimodal.
FOB (Free On Board) - Livre a bordo
As mercadorias são entregues pelo vendedor E DESEMBARAÇADAS para exportação, ao comprador, quando CRUZAM A AMURADA DO NAVIO NOMEADO PELO COMPRADOR, no Porto de embarque convencionado, momento no qual ocorre a transferência de riscos e custos. Esse termo somente pode ser utilizado quando o transporte ocorrer por meios aquaviários e o ponto de transferência de riscos for a amurada do navio. Isso não ocorrendo, deve-se utilizar o termo FCA.
Do Grupo “C”:
CFR (Cost and Freight) – Custo e Frete
As mercadorias são entregues pelo vendedor e desembaraçadas para exportação quando cruzam a amurada do navio POR ELE NOMEADO, no porto de embarque convencionado, momento em que ocorre a transferência de riscos ao comprador, EMBORA O VENDEDOR DEVA ARCAR COM OS CUSTOS DE TRANSPORTE ATÉ O PORTO DE DESTINO DESIGNADO. Esse termo somente pode ser utilizado no modais aquaviários e o ponto de transferência de riscos for a amurada do navio. Isso não ocorrendo, deve-se usar o termo CPT (Carriage Paid To).
CIF (Cost, Insurance and Freight) – Custo, Seguro e Frete
As mercadorias são entregues pelo vendedor e desembaraçadas para exportação quando cruzam a amurada do navio por ele nomeado, no porto de embarque convencionado, momento em que ocorre a transferência de riscos do vendedor para o comprador, muito embora o vendedor deva arcar com o custo de transporte e seguro até o porto de destino designado. Esse termo é utilizado somente em modais aquaviários e o ponto de transferência de risco for a amurada do navio. Isso não ocorrendo, deve ser utilizado o termo CIP.
Muito utilizado nas exportações brasileiras, esse termo tem sua utilização normatizada pela Resolução CNSP nr. 03/71, para as importações brasileiras. A rigor, pode-se dizer que as importações brasileiras não utilizam esse termo, já que o seguro de carga internacional, para as mercadorias destinadas ao Brasil, obrigatoriamente deve ser contratado no Brasil.
Do Grupo “D”:
DAF (Delivered at Frontier) - Entregue na fronteira.
A entrega é feita na fronteira, SEM DESCARREGAR e desembaraçados par exportação.
DDU (Delivered Duty Unpaid) – Entregue sem direitos pagos.
No termo DDU, a entrega ocorre no país de destino, com todos os riscos assumidos pelo vendedor, com exceção dos direitos e formalidades para importação, bem como o descarregamento no país de destino.
DDP (Delivery Duty Paid) – Entregue com direitos pagos
Nesse termo, a entrega ocorre no país de destino, com todos os riscos assumidos pelo vendedor, inclusive os direitos e formalidades para importação, com exceção do descarregamento no país de destino. Tendo em vista as disposições do Código Tributário Nacional e do Regulamento Aduaneiro, não pode ser utilizado para as importações brasileiras, muito embora as exportações brasileiras estão aptas a usá-lo.
Para se ter acesso à lista completa de Incoterms, recomendo a busca no ICC das brochuras e publicações oficiais, que trazem explicações detalhadas sobre cada termo.
Espero, apenas, ajudar nosso leitor a se familiarizar com os termos que mais vai encontrar na área internacional.
Um abraço e até o próximo post!
Fontes Pesquisadas:
ICC – www.iccbo.org
Publicação INCOTERMS 2000
Aduaneiras – www.aduaneiras.com.br
quinta-feira, 24 de junho de 2010
sexta-feira, 18 de junho de 2010
Termos Técnicos de Comércio Exterior - 1
Amigos, vou começar hoje uma série de posts com termos técnicos em inglês, muito usuais no comércio exterior, para ajudar a compreender e a interpretar a documentação da área, que geralmente é toda emitida em inglês.
Algumas abreviações usadas por bancos, especialmente em análises de crédito e emissão de documentos:
Abreviação - Inglês- Português
BBL-Barrel-Barrica; Barril
BDL-Bundle-Amarrado
B/E -Bill of Exchange-Letra de Câmbio
B/L-Bill of Lading-Conhecimento de Embarque
Bldg-Building-Prédio; edifício
CKD-Completely Knocked Down-Partes totalmente desmontadas
COD-Cash on Delivery-Pagamento contra entrega
ETD-Estimated Time of Delivery-Data Estimada de Entrega
ETA-Estimated Time of Arrival-Data Estimada de Chegada
Ex S/s-Ex Steam Ship-fora do vapor
f.a.a.-Free of Any Average-livre de qualquer avaria
F.I.O-Free in and out-Livre de despesas de carga e descarga
gall-Gallon-Galão
in.-Inch-polegada
Inv.-Invoice-Fatura
lb-pound-libra
m/v-Motor Vessel-Navio a motor
oz-ounce-onça
PA-Power of Attorney-Procuração Legal
pkg-package-pacote,embalagem
SHEX-Sunday and Holidays Excepted-Exceto Domingos e Feriados
sq-square-quadrado
std-standard-padrão
voy-voyage-viagem
Vocabulário em Inglês:
ABROAD – Exterior, no exterior, para o exterior.
ACCORDANCE (in accordance with) - Conformidade, de acordo (dar aceitação).
ACCOUNT PAYABLE – Conta a pagar
ACCOUNT RECEIVABLE – Conta a receber
ACCRUAL – provisão, reserva
ACCURACY – precisão, correção, exatidão
ACKNOWLEDGE – acusar recebimento
ACQUIT (to) – isentar, quitar, desobrigar
ACQUITTAL – dar quitação
ACTUAL – verdadeiro, real
ADVANCE – adiantamento
ADVANCED PAYMENT – pagamento antecipado
ADVICE OF CANCELLATION – Aviso de Cancelamento
AFTER DATE – após a data (essa expressão, aposta a um artigo, significa que é pagável após um certo numero de dias após algum evento – i.e.: 30 days after shipment.- O vencimento assim fixado não depente, portanto, de aceite)
AGAINST DOCUMENT - pagamento contra documentos
AIR WAYBILL – Conhecimento de Transporte Aéreo (AWB)
ALL CHARGES TO GOOD – Todas as despesas por conta da mercadoria
ALONGSIDE – no cais, junto ao navio
AMENDMENT – emenda, reforma, mudança
APPLICANT – Candidato, requerente
APPLICATION FORM – formulário de solicitação, requerimento
APPLY TO – requerer
APPLY FOR – candidatar-se a, concorrer
APPRAISAL – avaliação
APPROACH – aproximar-se de, dirigir-se a, abordar
APPROVAL – aprovação
AUCTION SALE – Venda em leilão
BACK TO BACK – Operação financeira com cliente, para capital de giro, realizada por banco nacional, mediante garantia pelo financiador no exterior e formalizada através de depósito em moeda estrangeira junto a um correspondente. As divisas não saem do exterior.
BACK TO BACK CREDIT – crédito documentário vinculado a um primeiro crédito denominado “crédit maítre”. O beneficiário do primeiro crédito é geralmente um intermediário que concede sua vez ao segundo crédito em favor do fornecedor da mercadoria.
Algumas abreviações usadas por bancos, especialmente em análises de crédito e emissão de documentos:
Abreviação - Inglês- Português
BBL-Barrel-Barrica; Barril
BDL-Bundle-Amarrado
B/E -Bill of Exchange-Letra de Câmbio
B/L-Bill of Lading-Conhecimento de Embarque
Bldg-Building-Prédio; edifício
CKD-Completely Knocked Down-Partes totalmente desmontadas
COD-Cash on Delivery-Pagamento contra entrega
ETD-Estimated Time of Delivery-Data Estimada de Entrega
ETA-Estimated Time of Arrival-Data Estimada de Chegada
Ex S/s-Ex Steam Ship-fora do vapor
f.a.a.-Free of Any Average-livre de qualquer avaria
F.I.O-Free in and out-Livre de despesas de carga e descarga
gall-Gallon-Galão
in.-Inch-polegada
Inv.-Invoice-Fatura
lb-pound-libra
m/v-Motor Vessel-Navio a motor
oz-ounce-onça
PA-Power of Attorney-Procuração Legal
pkg-package-pacote,embalagem
SHEX-Sunday and Holidays Excepted-Exceto Domingos e Feriados
sq-square-quadrado
std-standard-padrão
voy-voyage-viagem
Vocabulário em Inglês:
ABROAD – Exterior, no exterior, para o exterior.
ACCORDANCE (in accordance with) - Conformidade, de acordo (dar aceitação).
ACCOUNT PAYABLE – Conta a pagar
ACCOUNT RECEIVABLE – Conta a receber
ACCRUAL – provisão, reserva
ACCURACY – precisão, correção, exatidão
ACKNOWLEDGE – acusar recebimento
ACQUIT (to) – isentar, quitar, desobrigar
ACQUITTAL – dar quitação
ACTUAL – verdadeiro, real
ADVANCE – adiantamento
ADVANCED PAYMENT – pagamento antecipado
ADVICE OF CANCELLATION – Aviso de Cancelamento
AFTER DATE – após a data (essa expressão, aposta a um artigo, significa que é pagável após um certo numero de dias após algum evento – i.e.: 30 days after shipment.- O vencimento assim fixado não depente, portanto, de aceite)
AGAINST DOCUMENT - pagamento contra documentos
AIR WAYBILL – Conhecimento de Transporte Aéreo (AWB)
ALL CHARGES TO GOOD – Todas as despesas por conta da mercadoria
ALONGSIDE – no cais, junto ao navio
AMENDMENT – emenda, reforma, mudança
APPLICANT – Candidato, requerente
APPLICATION FORM – formulário de solicitação, requerimento
APPLY TO – requerer
APPLY FOR – candidatar-se a, concorrer
APPRAISAL – avaliação
APPROACH – aproximar-se de, dirigir-se a, abordar
APPROVAL – aprovação
AUCTION SALE – Venda em leilão
BACK TO BACK – Operação financeira com cliente, para capital de giro, realizada por banco nacional, mediante garantia pelo financiador no exterior e formalizada através de depósito em moeda estrangeira junto a um correspondente. As divisas não saem do exterior.
BACK TO BACK CREDIT – crédito documentário vinculado a um primeiro crédito denominado “crédit maítre”. O beneficiário do primeiro crédito é geralmente um intermediário que concede sua vez ao segundo crédito em favor do fornecedor da mercadoria.
quinta-feira, 17 de junho de 2010
The Courtroom Speech - Tradução Livre
Essa é a tradução que fiz do Discurso de Howard Roark, o herói do livro THE FOUNTAINHEAD, da escritora Russa Ayn Rand, radicada nos Estados Unidos, publicado nos anos 1940. Sei que é longo, mas é uma reflexão que vale a pena ser feita.
Courtroom Speech
From The Fountainhead, by Ayn Rand
Há milhares de anos, o primeiro homem descobriu como acender o fogo. Ele foi provavelmente queimado na fogueira que ensinou seus irmãos a acender. Ele foi considerado um malfeitor que se associou a um demônio que a humanidade temia. Mas depois disso, os homens tiveram fogo para mantê-los aquecido, pra cozinhar seus alimentos, para iluminar suas cavernas. Ele lhes deixou um presente que eles não puderam conceber sozinhos e levantou o véu da escuridão da terra. Séculos depois, o primeiro homem inventou a roda. Ele provavelmente foi esquartejado na roda que ensinou seus irmãos a construir. Ele foi considerado um transgressor que se aventurou por territórios proibidos. Mas depois disso, os homens puderam viajar para além dos horizontes. Ele lhes deixou um presente que eles não puderam conceber e que lhes abriu as estradas do mundo.
Aqueles homens, nada submissivos e primeiros, aparecem no primeiro capítulo de cada lenda que os homens gravaram acerca de seus primórdios. Prometheus foi amarrado à uma pedra e rasgado por abutres – porque ele havia roubado o fogo dos deuses. Adão foi condenado a sofrer – porque ele comeu o fruto do conhecimento. Seja qual for a lenda, em algum lugar nas sombras da memória, a humanidade sabe que sua glória começou com aquele primeiro homem, e que aquele homem pagou pela sua coragem.
Através dos séculos, sempre houveram homens que deram os primeiros passos em caminhos desconhecidos e novos, tendo como arma apenas de sua própria visão. Seus objetivos diferem, mas todos tem em isso em comum: que o passo era o primeiro, que a estrada era nova, que sua visão era genuína e a resposta que receberam – ódio. Os grandes criadores – os pensadores, os cientistas, os artistas, os inventores – encararam sozinhos toda a humanidade. Cada nova idéia sofreu oposição. Cada nova grande invenção foi denunciada. O primeiro motor foi considerado tolo. O avião foi considerado impossível. O tear foi considerado vicioso. Anestesia foi considerada pecado. Mas os homens de visão genuína, prosseguiram. Eles lutaram, eles sofreram, e eles pagaram. Mas eles venceram.
Nenhum criador foi motivado pelo desejo de servir aos seus irmãos, já que seus irmãos rejeitaram os presentes que eles receberam e esses presentes destruíram as indolentes rotinas de suas vidas. Sua verdade era sua motivação. Sua própria verdade e seu próprio trabalho para alcançá-lo à sua própria maneira. Uma sinfonia, um livro, uma máquina, uma filosofia, um avião ou um edifício – esse era seu propósito de vida. Não aqueles que escutaram, leram, operaram, acreditaram, voaram ou habitaram as coisas que eles criaram. A criação, não seus usuários. A criação, não os benefícios que derivaram dela. A criação que dava forma à sua verdade. Ele reteve sua verdade sobre todas as outras coisas e contra todos os homens.
Sua visão, sua força, sua coragem, vinham de seu próprio espírito. O espírito de um homem, entretanto, é seu próprio self. Essa entidade é sua consciência. Pensar, sentir, julgar, agir são funções do ego.
Os criadores não são altruístas. E esse todo o segredo de seu poder – que ele é auto-suficiente, auto-motivado, auto-gerado. A causa primeira, uma fonte de energia, uma fonte de vida, a força motora primária. O criador não serve a nada nem a ninguém. Ele vive para si mesmo. E somente vivendo para si mesmo ele se torna apto a conquistar as coisas que se tornam a glória da humanidade.
O homem não pode sobreviver, exceto do produto da sua própria mente. Ele chega nesse mundo desarmado. Sua mente é sua única arma. Animais obtém comida pela força. O homem não possui garras, presas, chifres ou grande força muscular. Ele tem que plantar sua comida ou caçá-la. Para plantar, necessita um processo de pensamento. Para caçar, ele precisa armas e para construir essas armas, um processo de pensamento. Da necessidade mais simples à mais abstrata religião, da roda ao arranha-céus, tudo que somos e tudo o que temos vem de um único atributo do homem - deriva de sua mente racional.
Mas a mente é um atributo do indivíduo. Não existe algo como uma mente coletiva. Não existe algo como um cérebro coletivo. Não há um pensamento concebido coletivamente. Um acordo alcançado por um grupo de homens é apenas um compromisso médio desenhado entre muitas idéias individuais. É uma conseqüência secundária. O ato primeiro - o processo racional – tem que ser desempenhado por cada pessoa, individualmente. Nós podemos dividir a comida entre os homens. Mas não podemos digeri-la em um estômago coletivo. Nenhum homem pode usar seus pulmões para respirar por outro homem. Nenhum homem pode usar seu cérebro para pensar por outro homem. Todas as funções do corpo e do espírito são privativas e pessoais. Não podem ser compartilhadas ou transferidas.
Nós herdamos os produtos do pensamento humano. Nós herdamos a roda. Nós fizemos o carro, que se tornou o automóvel. O automóvel se transformou no avião. Mas todo o processo de raciocínio recebido de outros é o produto final de seu próprio pensamento. A força motriz é a faculdade de criação, que usa esse produto como material e impulsiona e origina o próximo passo. Essa faculdade criativa não pode ser dada ou recebida, dividida ou emprestada. Ela pertence ao indivíduo. O que ela cria é propriedade do criador. Os homens aprendem uns com os outros. Mas aprendizagem é apenas uma troca de materiais. Nenhum homem é capaz de entregar a outro a capacidade de pensar. Entretanto, essa capacidade é a única que assegura a sobrevivência do homem.
Nada foi dado ao homem sobre a terra. Tudo o que ele precisa tem que ser produzido. E aqui o homem confronta-se com sua alternativa básica: ele pode sobreviver somente de uma entre duas maneiras – através do trabalho independente de sua própria mente ou parasitando e se alimentando da mente de outros indivíduos. O Criador origina. O parasita, toma emprestado. O criador enfrenta a natureza sozinho. O parasita enfrenta a natureza através de um intermediário.
A preocupação do criador é a conquista da natureza. A do parasita, a conquista do homem.
O criador vive para e do seu trabalho. Ele não necessita de outros homens. Seu objetivo principal se encontra dentro de si mesmo. O parasita vive em segunda-mão. Ele precisa dos outros. Os outros se tornam seu motivo principal.
A necessidade básica do criador é a independência. A mente criadora e racional não pode trabalhar sob qualquer forma de compulsão. Ela não pode ser controlada, sacrificada ou subordinada a nenhum tipo de consideração. Ela demanda total independência em motivo e função. Para o criador, todas as relações com os demais vêm em segundo plano.
A necessidade básica do aproveitador é assegurar seus relacionamentos com os demais com a finalidade de ser alimentado. Ele coloca as relações em primeiro lugar. Ele declara que os homens existem para servir aos outros. Ele prega o altruísmo.
Altruísmo é a doutrina pela qual se exige que os homens vivam pelos demais e coloquem as necessidades dos outros acima de suas próprias.
Nenhum homem pode viver pelo outro. Ele não pode dividir seu espírito, tanto quanto não pode dividir seu corpo com outra pessoa. Mas o parasita usa o altruísmo como uma arma de exploração e reverte a base dos princípios morais. Os homens tem sido ensinados com todos os preceitos que destroem o criador. Os homens tem sido ensinados que a dependência é uma virtude.
O homem que deseja viver para os demais é um dependente. Ele é um parasita em motivação e transforma em parasitas aqueles a quem serve. A relação produz nada, mas corrupção mútua. É impossível de conceber. O caso mais aproximado na realidade física – homens que servem a outros homens – é a escravidão. Se a escravidão física é tão repulsiva, quanto mais não deve ser o conceito de servidão do espírito? O escravo submetido traz algum vestígio de honra. Ele tem o mérito de ter resistido e de considerar sua condição degradante. Mas o homem que se escraviza voluntariamente em nome do amor é a mais baixa das criaturas. Ele degrada a dignidade humana e degrada o conceito do amor. Mas essa é a essência do altruísmo.
Foi ensinado aos homens que a maior virtude não é conseguir, mas dar. Entretanto, ninguém pode doar aquilo que ainda não foi criado. Criação vem antes da distribuição – ou nada haverá para ser distribuído. As necessidades do criador vêm antes da necessidade de qualquer beneficiário possível. Ainda assim, somos ensinados a admirar os “aproveitadores” que distribuem presentes que eles não produziram, e os colocamos acima dos homens que tornaram esses presentes possíveis. Louvamos um ato de caridade. Damos de ombro aos atos de realização.
Foi ensinado aos homens que sua primeira preocupação é aliviar o sofrimento dos demais. Mas o sofrimento é um mal. Para se impor contra ele, é imperativo tentar aliviá-lo e dar assistência ao que sofre. O maior teste de virtude transforma o sofrimento na parte mais importante da vida humana. Então, os homens devem desejar ver os outros sofrendo – assim podem aliviar o sofrimento e se tornar virtuosos. Essa é a natureza do altruísmo.
O Criador não está preocupado com doença, mas com a vida. Ainda assim, o trabalho do criador elimina uma forma de doença atrás da outra, no corpo e espírito dos homens, e tem trazido mais alívio para o sofrimento que qualquer altruísta pode conceber.
Aos homens foi ensinado que é uma virtude concordar com os demais. Mas o criador é um homem que discorda. Aos homens foi ensinado que é uma virtude nadar a favor da corrente. Mas o criador é um homem contra a correnteza. Aos homens foi ensinado que é uma virtude sustentarem-se mutuamente. Mas o criador é um homem que se sustenta sozinho.
Aos homens foi ensinado que o ego é sinônimo de maldade, e que abnegação é uma virtude. Mas o criador é um egoísta no sentido mais absoluto, e o abnegado é o homem que não pensa, sente, julga ou age. Essas são funções do Ego.
Aqui a inversão da base é das mais aterradoras. A questão foi pervertida e ao homem não restou alternativa – e nem liberdade. Como pólos do bem e do mal, oferecem-lhe duas opções: egoísmo e altruísmo. Egoísmo significando o sacrifício dos demais ao seu próprio “eu”. Altruísmo, o sacrifício do “eu” aos demais.
Isso ata irrevogavelmente um homem à outro e não lhe deixa senão uma escolha de dor: sua própria dor nascida em benefício dos outros, ou a dor infringida aos demais em benefício próprio. Quando a isso se agrega que o homem deve encontrar alegria na auto-imolação, fecha-se a armadilha. O homem é forçado a aceitar o masoquismo como seu ideal – tendo como ameaça o sadismo, sua outra alternativa. Essa é a maior fraude jamais perpetrada à humanidade.
Esse é o mecanismo pelo qual dependência e sofrimento se perpetuam como fundamentos da vida.
A escolha não é auto-sacrifício ou dominação. A escolha é independência ou dependência. O código do criador ou o código do aproveitador. Essa é a questão básica. Ela repousa sobre as alternativas de vida ou morte. O código do criador é construído sobre as necessidades da mente, o que permite ao homem sobreviver. O código do aproveitador é construído sobre as necessidades de uma mente incapaz de sobreviver. Tudo o que procede do ego independente é bom. Tudo o que procede da dependência de um homem sobre outro é maléfico.
O egoísta, no sentido absoluto, é um homem que não sacrifica os demais. Ele se posiciona acima da necessidade de usar os outros em qualquer forma. Ele não funciona através deles. Ele não está preocupado com os demais em qualquer questão primária. Não em seu objetivo, nem na sua motivação, nem em seus pensamentos, nem em seus desejos nem na fonte de sua energia. Ele não existe em função de nenhuma outra pessoa – e requer que nenhuma pessoa exista em função dele. Essa é a única forma de fraternidade e respeito mútuo entre os homens.
Os degraus de habilidade variam de pessoa para pessoa, mas o princípio básico permanece: o grau de independência, iniciativa e amor pessoal por seu trabalho determinam seu talento como trabalhador e valor como ser-humano. Independência é o único calibre do valor e virtude humanos. O que uma pessoa é e produz por si mesma; não o que ela fez ou deixou de fazer pelos outros. Não há substituto para a dignidade pessoal. E não há padrão da dignidade pessoal, exceto a independência.
Em todas as relações apropriadas, não há sacrifício de ninguém por ninguém. Um arquiteto precisa de clientes, mas ele não subordina seu trabalho às suas necessidades. Eles precisam dele, mas não o contratam apenas para dar-lhe uma comissão. Os homens negociam seu trabalho por livre, mútuo consenso a uma mútua vantagem quando concordam em seus interesses pessoais e ambos desejam essa troca. Caso não desejem, não são forçados a lidar uns com os outros. Eles continuam sua busca. Essa é a única forma possível de relacionamento entre iguais. Qualquer coisa fora isso, é uma relação de um escravo para um senhor, ou de uma vítima com seu executor.
Nenhum trabalho é jamais realizado pela decisão de uma maioria. Todo trabalho criativo é concebido sob orientação de um pensamento único, individual. Um arquiteto requer um grande conjunto de homens para erigir seu edifício. Mas a eles não é requerido que votem no seu desenho. Eles trabalham juntos por livre concordância e cada um é livre em suas funções. Um arquiteto usa aço, vidro, concreto, produzido por outras pessoas. Mas os materiais permanecem sendo aço, vidro, concreto até que ele os toca. O que ele faz com eles se torna seu produto individual e sua propriedade individual. Esse é o único padrão adequado de cooperação entre os homens.
O primeiro direito sobre a terra é o direito ao ego. O primeiro dever do homem é para consigo mesmo. Sua primeira lei moral é nunca colocar seu principal objetivo na figura das outras pessoas. Sua obrigação moral é fazer o que ele mesmo deseja, desde que seu desejo não dependa primariamente de outras pessoas. Isso inclui toda a esfera de suas faculdades criativas, seus pensamentos, seu trabalho. Mas não inclui a esfera do gângster, do altruísta e do ditador.
Um homem pensa e produz sozinho. Um homem não consegue roubar, explorar ou dominar – sozinho. Roubo, exploração e dominação pressupõem vítimas. Eles implicam em dependência. São a provincia do aproveitador.
Os dominadores não são egoístas. Eles não criam nada. Eles existem inteiramente através de outras pessoas. Seus propósitos estão nos sujeitos que dominam, na atividade da escravidão. Eles são tão dependentes quanto o pedinte, o trabalhador social e o bandido. A forma da dependência não importa. Mas aos homens foi ensinado relacionar os aproveitadores – tiranos, imperadores, ditadores- como os expoentes do egoísmo. Por essa fraude, se pretende destruir o ego, o seu próprio e dos demais. O propósito da fraude é destruir o criador. Ou atá-los, aproveitar-se deles. O que é um sinônimo.
Desde o início dos tempos, esses dois antagonistas se enfrentaram face-a-face: o criador e o aproveitador. Quando o primeiro inventou a roda, o segundo respondeu. Ele inventou o altruísmo. O criador – negado, contrariado, perseguido, explorado – seguiu adiante, e carregou toda a humanidade consigo em sua energia. O explorador não contribuiu com nada no processo, exceto impedimentos. A luta tem outro nome: o individual contra o coletivo.
O “bem comum” da coletividade – uma raça, uma classe, um estado – foi o requerimento e a justificativa de toda tirania já causada sobre a humanidade. Todos os maiores horrores da história foram cometidos em nome de um motivo altruísta. Acaso qualquer ato de egoísmo pode igualar as carnificinas cometidas pelas disciplinas do altruísmo? A culpa reside na hipocrisia humana ou na natureza do princípio? Os carniceiros mais apavorantes eram os mais sinceros. Eles acreditavam numa sociedade perfeita obtida através da guilhotina e da fogueira. Ninguém questionou seu direito de matar já que o faziam por um objetivo altruísta. Era aceitável que alguns homens deveriam se sacrificar pela humanidade. Os atores mudaram, mas a tragédia permanece. Um humanitário que começa com uma declaração de amor pela humanidade e acaba em um mar de sangue. Isso segue e seguirá enquanto os homens acreditarem que uma ação é boa quando é altruísta. Isso permite ao altruísta agir e forçar suas vítimas a aceitar. Os líderes do coletivismo não pedem nada para si mesmos. Mas observem os resultados.
O único bem que um homem pode fazer por outro e a única declaração apropriada ao seu relacionamento é: “Não meta suas mãos!”.
Agora, observe os resultados de uma sociedade construída sobre os princípios do individualismo. Esse, nosso país. O mais nobre país na história da humanidade. O país das grandes realizações, da maior prosperidade e liberdade. Esse país não se baseia no serviço desinteressado, no sacrifício ou na renuncia, ou em qualquer preceito do altruísmo. Ele se baseia no direito de cada ser humano de perseguir sua felicidade. Sua própria felicidade. Não a de ninguém mais. Um motivo pessoal, privado e egoísta. Olhem os resultados. Olhem dentro de suas próprias consciências.
Esse é um conflito ancestral. Os homens chegaram perto da verdade, mas a destruíram todas as vezes e uma civilização caiu após a outra. Civilização é o progresso em direção a uma sociedade com privacidade.
A existência inteira do selvagem é pública, regida pelas leis da tribo. Civilização é o progresso obtido de libertar o homem do homem.
Agora, em nossa era, coletivismo, o regra do aproveitador e do segunda-classe, o monstro ancestral, se soltou e corre livremente. Levou o homem a um nível de indecência intelectual nunca igualado na terra. Atingiu escalas de horror sem precedentes. Contaminou todas as mentes. Engoliu quase toda a Europa. Está engolfando nosso país.
Eu sou um arquiteto, sei o que está por trás do princípio sobre o qual é construído. Estamos nos encaminhando para um mundo onde eu não me permitirei viver. Agora vocês sabem porque eu dinamitei Cortland. Eu desenhei Cortland. Eu a entreguei a voces. Eu a destruí.
Eu a destruí porque optei por não deixá-la existir. Era um duplo monstro. Em forma e em implicação. Eu tinha que explodir a ambos. A forma tinha sido mutilada por aproveitadores que se entitularam o direito de melhorar o que não haviam criado e não podiam igualar. Isso lhes foi permitido pela implicação geral de que um propósito altruísta supera todos os direitos e não me era lícito reclamar contra isso.
Eu concordei em desenhar Cortland com o propósito de vê-la construída como eu a desenhei e por nenhuma outra razão. Esse foi o preço que eu coloquei para o meu trabalho. E não fui pago.
Eu não culpo Peter Keating. Ele ficou desamparado. Ele tinha um contrato com seus empregadores, que foi ignorado. A ele foi prometido que a estrutura que ele oferecia seria construída exatamente como fora desenhada. A promessa foi quebrada. O amor de um homem pela integridade de seu trabalho e seu direito de preservá-la agora são considerados um intangível vago e não essencial. Vocês ouviram o promotor dizer isso. Porque o prédio foi desfigurado? Por nenhuma razão. Atos assim nunca tem alguma razão, a menos que seja a vaidade dos aproveitadores, que sentem ter algum direito sobre a propriedade alheia, espiritual ou material. Quem os permitiu fazê-lo? Ninguém em particular dentro de uma dúzia de autoridades. Ninguém se preocupou em autorizar ou frear. Ninguém pode ser responsabilizado. Tal é a natureza de uma ação coletiva.
Eu não recebi o pagamento que pedi. Mas os donos de Cortland conseguiram o que queriam de mim. Eles queriam um esquema criado para construir uma estrutura da forma mais barata possível. Eles não encontraram ninguém mais que pudesse criá-lo de forma a satisfazê-los. Eu podia e fiz. Eles se beneficiaram do meu trabalho e me fizeram contribuí-lo como um presente. Mas não sou um altruísta. Não dou presentes dessa natureza.
Dizem que eu destruí a casa dos destituídos. Esquecem-se, entretanto, que se não fosse por mim, os destituídos não poderiam ter particularmente essa casa. Aqueles que se preocupam com os pobres tiveram que vir a mim, que não tenho essa preocupação, para poder ajudá-los. Acredita-se que a pobreza dos futuros moradores lhes dá o direito ao meu trabalho. Suas necessidades se constituem uma reclamação da minha vida. Que é meu dever contribuir com o que quer que me seja pedido. Esse é o credo do aproveitador que está agora engolindo o mundo.
Vim aqui dizer que eu não reconheço os direitos de ninguém sobre um único minuto da minha vida. Nem a nenhuma parte de minha energia. Não importa quem faça o pedido, quão numerosos eles sejam....
Eu desejei vir aqui e dizer que sou um homem que não vive para os demais. Tinha que ser dito. O mundo está se acabando em uma orgia de auto-sacrifício. Eu desejei vir aqui e dizer que a integridade do trabalho criativo de uma pessoa é de maior importância que qualquer esforço de caridade. Aqueles dentre vocês que não compreendam isso são os homens que estão destruindo o mundo.
Eu desejei vir aqui e declarar meus termos. Eu não me importo em existir senão por eles. Não reconheço nenhuma obrigação aos outros homens, exceto uma: respeitar suas liberdades e não tomar parte em nenhuma sociedade de escravos e escravizadores.
Ao meu país, eu quero dar os dez anos que devo ficar na cadeia, se o meu país não mais existir. Eu os entregarei em memória e gratidão pelo que meu país representou e foi. Será meu ato de lealdade, minha recusa em viver ou trabalhar nesse país que tomou seu lugar.
Meu ato de lealdade a cada criador que já viveu e sofreu pela força responsável por Cortland, que eu dinamitei. Por cada torturada hora de solidão, negação, frustração, abuso que ele foi obrigado a gastar – e pelas batalhas que venceu. Por cada criador cujo nome é conhecido – e cada criador que viveu, sofreu e pereceu incógnito antes que pudesse lograr seu êxito. Para cada criador que foi destruído em corpo e em espírito. Por Henry Cameron. Por Steven Mallory. Por um homem que não quer ser nomeado, mas está sentado nesse tribunal e sabe que é dele que estou falando
Nota sobre o livro e a Autora: Ayn Rand, cujo nome real era Alissa Z. Rosenbaum, é uma das maiores filósofas do século XX - embora tenha optado por divulgar sua filosofia, inicialmente, através de obras de ficção. Em suas próprias palavras: "A arte é uma recriação seletiva da realidade de acordo com os juizos metafísicos de valor do artista. A finalidade da arte é concretizar a visão que o artista tem da existência. . . . Sou uma Romântica no sentido de apresento o homem como ele deveria ser. Sou uma Realista no sentido de que o coloco aqui e agora neste mundo".
É preciso lembrar que o livro The Fountainhead foi escrito nos anos 40, após a segunda guerra mundial e no momento em que se desencadeava a guerra fria. Ayn Rand, russa de nascimento, era forte opositora ao regime comunista, que se instalava na Russia e começava a ganhar força na Europa.
Saio um pouco do foco do blog, de comentarmos sobre assuntos da área internacional, para fazermos uma reflexão mais profunda sobre o que nos move, quais nossos valores e como nos situamos no mundo ao nosso redor. Quem somos, afeta profundamente nossas relações interpessoais e como nos relacionamos, na vida pessoal e profissional. Boa leitura e boa reflexão a todos.
Até o próximo post.
Courtroom Speech
From The Fountainhead, by Ayn Rand
Há milhares de anos, o primeiro homem descobriu como acender o fogo. Ele foi provavelmente queimado na fogueira que ensinou seus irmãos a acender. Ele foi considerado um malfeitor que se associou a um demônio que a humanidade temia. Mas depois disso, os homens tiveram fogo para mantê-los aquecido, pra cozinhar seus alimentos, para iluminar suas cavernas. Ele lhes deixou um presente que eles não puderam conceber sozinhos e levantou o véu da escuridão da terra. Séculos depois, o primeiro homem inventou a roda. Ele provavelmente foi esquartejado na roda que ensinou seus irmãos a construir. Ele foi considerado um transgressor que se aventurou por territórios proibidos. Mas depois disso, os homens puderam viajar para além dos horizontes. Ele lhes deixou um presente que eles não puderam conceber e que lhes abriu as estradas do mundo.
Aqueles homens, nada submissivos e primeiros, aparecem no primeiro capítulo de cada lenda que os homens gravaram acerca de seus primórdios. Prometheus foi amarrado à uma pedra e rasgado por abutres – porque ele havia roubado o fogo dos deuses. Adão foi condenado a sofrer – porque ele comeu o fruto do conhecimento. Seja qual for a lenda, em algum lugar nas sombras da memória, a humanidade sabe que sua glória começou com aquele primeiro homem, e que aquele homem pagou pela sua coragem.
Através dos séculos, sempre houveram homens que deram os primeiros passos em caminhos desconhecidos e novos, tendo como arma apenas de sua própria visão. Seus objetivos diferem, mas todos tem em isso em comum: que o passo era o primeiro, que a estrada era nova, que sua visão era genuína e a resposta que receberam – ódio. Os grandes criadores – os pensadores, os cientistas, os artistas, os inventores – encararam sozinhos toda a humanidade. Cada nova idéia sofreu oposição. Cada nova grande invenção foi denunciada. O primeiro motor foi considerado tolo. O avião foi considerado impossível. O tear foi considerado vicioso. Anestesia foi considerada pecado. Mas os homens de visão genuína, prosseguiram. Eles lutaram, eles sofreram, e eles pagaram. Mas eles venceram.
Nenhum criador foi motivado pelo desejo de servir aos seus irmãos, já que seus irmãos rejeitaram os presentes que eles receberam e esses presentes destruíram as indolentes rotinas de suas vidas. Sua verdade era sua motivação. Sua própria verdade e seu próprio trabalho para alcançá-lo à sua própria maneira. Uma sinfonia, um livro, uma máquina, uma filosofia, um avião ou um edifício – esse era seu propósito de vida. Não aqueles que escutaram, leram, operaram, acreditaram, voaram ou habitaram as coisas que eles criaram. A criação, não seus usuários. A criação, não os benefícios que derivaram dela. A criação que dava forma à sua verdade. Ele reteve sua verdade sobre todas as outras coisas e contra todos os homens.
Sua visão, sua força, sua coragem, vinham de seu próprio espírito. O espírito de um homem, entretanto, é seu próprio self. Essa entidade é sua consciência. Pensar, sentir, julgar, agir são funções do ego.
Os criadores não são altruístas. E esse todo o segredo de seu poder – que ele é auto-suficiente, auto-motivado, auto-gerado. A causa primeira, uma fonte de energia, uma fonte de vida, a força motora primária. O criador não serve a nada nem a ninguém. Ele vive para si mesmo. E somente vivendo para si mesmo ele se torna apto a conquistar as coisas que se tornam a glória da humanidade.
O homem não pode sobreviver, exceto do produto da sua própria mente. Ele chega nesse mundo desarmado. Sua mente é sua única arma. Animais obtém comida pela força. O homem não possui garras, presas, chifres ou grande força muscular. Ele tem que plantar sua comida ou caçá-la. Para plantar, necessita um processo de pensamento. Para caçar, ele precisa armas e para construir essas armas, um processo de pensamento. Da necessidade mais simples à mais abstrata religião, da roda ao arranha-céus, tudo que somos e tudo o que temos vem de um único atributo do homem - deriva de sua mente racional.
Mas a mente é um atributo do indivíduo. Não existe algo como uma mente coletiva. Não existe algo como um cérebro coletivo. Não há um pensamento concebido coletivamente. Um acordo alcançado por um grupo de homens é apenas um compromisso médio desenhado entre muitas idéias individuais. É uma conseqüência secundária. O ato primeiro - o processo racional – tem que ser desempenhado por cada pessoa, individualmente. Nós podemos dividir a comida entre os homens. Mas não podemos digeri-la em um estômago coletivo. Nenhum homem pode usar seus pulmões para respirar por outro homem. Nenhum homem pode usar seu cérebro para pensar por outro homem. Todas as funções do corpo e do espírito são privativas e pessoais. Não podem ser compartilhadas ou transferidas.
Nós herdamos os produtos do pensamento humano. Nós herdamos a roda. Nós fizemos o carro, que se tornou o automóvel. O automóvel se transformou no avião. Mas todo o processo de raciocínio recebido de outros é o produto final de seu próprio pensamento. A força motriz é a faculdade de criação, que usa esse produto como material e impulsiona e origina o próximo passo. Essa faculdade criativa não pode ser dada ou recebida, dividida ou emprestada. Ela pertence ao indivíduo. O que ela cria é propriedade do criador. Os homens aprendem uns com os outros. Mas aprendizagem é apenas uma troca de materiais. Nenhum homem é capaz de entregar a outro a capacidade de pensar. Entretanto, essa capacidade é a única que assegura a sobrevivência do homem.
Nada foi dado ao homem sobre a terra. Tudo o que ele precisa tem que ser produzido. E aqui o homem confronta-se com sua alternativa básica: ele pode sobreviver somente de uma entre duas maneiras – através do trabalho independente de sua própria mente ou parasitando e se alimentando da mente de outros indivíduos. O Criador origina. O parasita, toma emprestado. O criador enfrenta a natureza sozinho. O parasita enfrenta a natureza através de um intermediário.
A preocupação do criador é a conquista da natureza. A do parasita, a conquista do homem.
O criador vive para e do seu trabalho. Ele não necessita de outros homens. Seu objetivo principal se encontra dentro de si mesmo. O parasita vive em segunda-mão. Ele precisa dos outros. Os outros se tornam seu motivo principal.
A necessidade básica do criador é a independência. A mente criadora e racional não pode trabalhar sob qualquer forma de compulsão. Ela não pode ser controlada, sacrificada ou subordinada a nenhum tipo de consideração. Ela demanda total independência em motivo e função. Para o criador, todas as relações com os demais vêm em segundo plano.
A necessidade básica do aproveitador é assegurar seus relacionamentos com os demais com a finalidade de ser alimentado. Ele coloca as relações em primeiro lugar. Ele declara que os homens existem para servir aos outros. Ele prega o altruísmo.
Altruísmo é a doutrina pela qual se exige que os homens vivam pelos demais e coloquem as necessidades dos outros acima de suas próprias.
Nenhum homem pode viver pelo outro. Ele não pode dividir seu espírito, tanto quanto não pode dividir seu corpo com outra pessoa. Mas o parasita usa o altruísmo como uma arma de exploração e reverte a base dos princípios morais. Os homens tem sido ensinados com todos os preceitos que destroem o criador. Os homens tem sido ensinados que a dependência é uma virtude.
O homem que deseja viver para os demais é um dependente. Ele é um parasita em motivação e transforma em parasitas aqueles a quem serve. A relação produz nada, mas corrupção mútua. É impossível de conceber. O caso mais aproximado na realidade física – homens que servem a outros homens – é a escravidão. Se a escravidão física é tão repulsiva, quanto mais não deve ser o conceito de servidão do espírito? O escravo submetido traz algum vestígio de honra. Ele tem o mérito de ter resistido e de considerar sua condição degradante. Mas o homem que se escraviza voluntariamente em nome do amor é a mais baixa das criaturas. Ele degrada a dignidade humana e degrada o conceito do amor. Mas essa é a essência do altruísmo.
Foi ensinado aos homens que a maior virtude não é conseguir, mas dar. Entretanto, ninguém pode doar aquilo que ainda não foi criado. Criação vem antes da distribuição – ou nada haverá para ser distribuído. As necessidades do criador vêm antes da necessidade de qualquer beneficiário possível. Ainda assim, somos ensinados a admirar os “aproveitadores” que distribuem presentes que eles não produziram, e os colocamos acima dos homens que tornaram esses presentes possíveis. Louvamos um ato de caridade. Damos de ombro aos atos de realização.
Foi ensinado aos homens que sua primeira preocupação é aliviar o sofrimento dos demais. Mas o sofrimento é um mal. Para se impor contra ele, é imperativo tentar aliviá-lo e dar assistência ao que sofre. O maior teste de virtude transforma o sofrimento na parte mais importante da vida humana. Então, os homens devem desejar ver os outros sofrendo – assim podem aliviar o sofrimento e se tornar virtuosos. Essa é a natureza do altruísmo.
O Criador não está preocupado com doença, mas com a vida. Ainda assim, o trabalho do criador elimina uma forma de doença atrás da outra, no corpo e espírito dos homens, e tem trazido mais alívio para o sofrimento que qualquer altruísta pode conceber.
Aos homens foi ensinado que é uma virtude concordar com os demais. Mas o criador é um homem que discorda. Aos homens foi ensinado que é uma virtude nadar a favor da corrente. Mas o criador é um homem contra a correnteza. Aos homens foi ensinado que é uma virtude sustentarem-se mutuamente. Mas o criador é um homem que se sustenta sozinho.
Aos homens foi ensinado que o ego é sinônimo de maldade, e que abnegação é uma virtude. Mas o criador é um egoísta no sentido mais absoluto, e o abnegado é o homem que não pensa, sente, julga ou age. Essas são funções do Ego.
Aqui a inversão da base é das mais aterradoras. A questão foi pervertida e ao homem não restou alternativa – e nem liberdade. Como pólos do bem e do mal, oferecem-lhe duas opções: egoísmo e altruísmo. Egoísmo significando o sacrifício dos demais ao seu próprio “eu”. Altruísmo, o sacrifício do “eu” aos demais.
Isso ata irrevogavelmente um homem à outro e não lhe deixa senão uma escolha de dor: sua própria dor nascida em benefício dos outros, ou a dor infringida aos demais em benefício próprio. Quando a isso se agrega que o homem deve encontrar alegria na auto-imolação, fecha-se a armadilha. O homem é forçado a aceitar o masoquismo como seu ideal – tendo como ameaça o sadismo, sua outra alternativa. Essa é a maior fraude jamais perpetrada à humanidade.
Esse é o mecanismo pelo qual dependência e sofrimento se perpetuam como fundamentos da vida.
A escolha não é auto-sacrifício ou dominação. A escolha é independência ou dependência. O código do criador ou o código do aproveitador. Essa é a questão básica. Ela repousa sobre as alternativas de vida ou morte. O código do criador é construído sobre as necessidades da mente, o que permite ao homem sobreviver. O código do aproveitador é construído sobre as necessidades de uma mente incapaz de sobreviver. Tudo o que procede do ego independente é bom. Tudo o que procede da dependência de um homem sobre outro é maléfico.
O egoísta, no sentido absoluto, é um homem que não sacrifica os demais. Ele se posiciona acima da necessidade de usar os outros em qualquer forma. Ele não funciona através deles. Ele não está preocupado com os demais em qualquer questão primária. Não em seu objetivo, nem na sua motivação, nem em seus pensamentos, nem em seus desejos nem na fonte de sua energia. Ele não existe em função de nenhuma outra pessoa – e requer que nenhuma pessoa exista em função dele. Essa é a única forma de fraternidade e respeito mútuo entre os homens.
Os degraus de habilidade variam de pessoa para pessoa, mas o princípio básico permanece: o grau de independência, iniciativa e amor pessoal por seu trabalho determinam seu talento como trabalhador e valor como ser-humano. Independência é o único calibre do valor e virtude humanos. O que uma pessoa é e produz por si mesma; não o que ela fez ou deixou de fazer pelos outros. Não há substituto para a dignidade pessoal. E não há padrão da dignidade pessoal, exceto a independência.
Em todas as relações apropriadas, não há sacrifício de ninguém por ninguém. Um arquiteto precisa de clientes, mas ele não subordina seu trabalho às suas necessidades. Eles precisam dele, mas não o contratam apenas para dar-lhe uma comissão. Os homens negociam seu trabalho por livre, mútuo consenso a uma mútua vantagem quando concordam em seus interesses pessoais e ambos desejam essa troca. Caso não desejem, não são forçados a lidar uns com os outros. Eles continuam sua busca. Essa é a única forma possível de relacionamento entre iguais. Qualquer coisa fora isso, é uma relação de um escravo para um senhor, ou de uma vítima com seu executor.
Nenhum trabalho é jamais realizado pela decisão de uma maioria. Todo trabalho criativo é concebido sob orientação de um pensamento único, individual. Um arquiteto requer um grande conjunto de homens para erigir seu edifício. Mas a eles não é requerido que votem no seu desenho. Eles trabalham juntos por livre concordância e cada um é livre em suas funções. Um arquiteto usa aço, vidro, concreto, produzido por outras pessoas. Mas os materiais permanecem sendo aço, vidro, concreto até que ele os toca. O que ele faz com eles se torna seu produto individual e sua propriedade individual. Esse é o único padrão adequado de cooperação entre os homens.
O primeiro direito sobre a terra é o direito ao ego. O primeiro dever do homem é para consigo mesmo. Sua primeira lei moral é nunca colocar seu principal objetivo na figura das outras pessoas. Sua obrigação moral é fazer o que ele mesmo deseja, desde que seu desejo não dependa primariamente de outras pessoas. Isso inclui toda a esfera de suas faculdades criativas, seus pensamentos, seu trabalho. Mas não inclui a esfera do gângster, do altruísta e do ditador.
Um homem pensa e produz sozinho. Um homem não consegue roubar, explorar ou dominar – sozinho. Roubo, exploração e dominação pressupõem vítimas. Eles implicam em dependência. São a provincia do aproveitador.
Os dominadores não são egoístas. Eles não criam nada. Eles existem inteiramente através de outras pessoas. Seus propósitos estão nos sujeitos que dominam, na atividade da escravidão. Eles são tão dependentes quanto o pedinte, o trabalhador social e o bandido. A forma da dependência não importa. Mas aos homens foi ensinado relacionar os aproveitadores – tiranos, imperadores, ditadores- como os expoentes do egoísmo. Por essa fraude, se pretende destruir o ego, o seu próprio e dos demais. O propósito da fraude é destruir o criador. Ou atá-los, aproveitar-se deles. O que é um sinônimo.
Desde o início dos tempos, esses dois antagonistas se enfrentaram face-a-face: o criador e o aproveitador. Quando o primeiro inventou a roda, o segundo respondeu. Ele inventou o altruísmo. O criador – negado, contrariado, perseguido, explorado – seguiu adiante, e carregou toda a humanidade consigo em sua energia. O explorador não contribuiu com nada no processo, exceto impedimentos. A luta tem outro nome: o individual contra o coletivo.
O “bem comum” da coletividade – uma raça, uma classe, um estado – foi o requerimento e a justificativa de toda tirania já causada sobre a humanidade. Todos os maiores horrores da história foram cometidos em nome de um motivo altruísta. Acaso qualquer ato de egoísmo pode igualar as carnificinas cometidas pelas disciplinas do altruísmo? A culpa reside na hipocrisia humana ou na natureza do princípio? Os carniceiros mais apavorantes eram os mais sinceros. Eles acreditavam numa sociedade perfeita obtida através da guilhotina e da fogueira. Ninguém questionou seu direito de matar já que o faziam por um objetivo altruísta. Era aceitável que alguns homens deveriam se sacrificar pela humanidade. Os atores mudaram, mas a tragédia permanece. Um humanitário que começa com uma declaração de amor pela humanidade e acaba em um mar de sangue. Isso segue e seguirá enquanto os homens acreditarem que uma ação é boa quando é altruísta. Isso permite ao altruísta agir e forçar suas vítimas a aceitar. Os líderes do coletivismo não pedem nada para si mesmos. Mas observem os resultados.
O único bem que um homem pode fazer por outro e a única declaração apropriada ao seu relacionamento é: “Não meta suas mãos!”.
Agora, observe os resultados de uma sociedade construída sobre os princípios do individualismo. Esse, nosso país. O mais nobre país na história da humanidade. O país das grandes realizações, da maior prosperidade e liberdade. Esse país não se baseia no serviço desinteressado, no sacrifício ou na renuncia, ou em qualquer preceito do altruísmo. Ele se baseia no direito de cada ser humano de perseguir sua felicidade. Sua própria felicidade. Não a de ninguém mais. Um motivo pessoal, privado e egoísta. Olhem os resultados. Olhem dentro de suas próprias consciências.
Esse é um conflito ancestral. Os homens chegaram perto da verdade, mas a destruíram todas as vezes e uma civilização caiu após a outra. Civilização é o progresso em direção a uma sociedade com privacidade.
A existência inteira do selvagem é pública, regida pelas leis da tribo. Civilização é o progresso obtido de libertar o homem do homem.
Agora, em nossa era, coletivismo, o regra do aproveitador e do segunda-classe, o monstro ancestral, se soltou e corre livremente. Levou o homem a um nível de indecência intelectual nunca igualado na terra. Atingiu escalas de horror sem precedentes. Contaminou todas as mentes. Engoliu quase toda a Europa. Está engolfando nosso país.
Eu sou um arquiteto, sei o que está por trás do princípio sobre o qual é construído. Estamos nos encaminhando para um mundo onde eu não me permitirei viver. Agora vocês sabem porque eu dinamitei Cortland. Eu desenhei Cortland. Eu a entreguei a voces. Eu a destruí.
Eu a destruí porque optei por não deixá-la existir. Era um duplo monstro. Em forma e em implicação. Eu tinha que explodir a ambos. A forma tinha sido mutilada por aproveitadores que se entitularam o direito de melhorar o que não haviam criado e não podiam igualar. Isso lhes foi permitido pela implicação geral de que um propósito altruísta supera todos os direitos e não me era lícito reclamar contra isso.
Eu concordei em desenhar Cortland com o propósito de vê-la construída como eu a desenhei e por nenhuma outra razão. Esse foi o preço que eu coloquei para o meu trabalho. E não fui pago.
Eu não culpo Peter Keating. Ele ficou desamparado. Ele tinha um contrato com seus empregadores, que foi ignorado. A ele foi prometido que a estrutura que ele oferecia seria construída exatamente como fora desenhada. A promessa foi quebrada. O amor de um homem pela integridade de seu trabalho e seu direito de preservá-la agora são considerados um intangível vago e não essencial. Vocês ouviram o promotor dizer isso. Porque o prédio foi desfigurado? Por nenhuma razão. Atos assim nunca tem alguma razão, a menos que seja a vaidade dos aproveitadores, que sentem ter algum direito sobre a propriedade alheia, espiritual ou material. Quem os permitiu fazê-lo? Ninguém em particular dentro de uma dúzia de autoridades. Ninguém se preocupou em autorizar ou frear. Ninguém pode ser responsabilizado. Tal é a natureza de uma ação coletiva.
Eu não recebi o pagamento que pedi. Mas os donos de Cortland conseguiram o que queriam de mim. Eles queriam um esquema criado para construir uma estrutura da forma mais barata possível. Eles não encontraram ninguém mais que pudesse criá-lo de forma a satisfazê-los. Eu podia e fiz. Eles se beneficiaram do meu trabalho e me fizeram contribuí-lo como um presente. Mas não sou um altruísta. Não dou presentes dessa natureza.
Dizem que eu destruí a casa dos destituídos. Esquecem-se, entretanto, que se não fosse por mim, os destituídos não poderiam ter particularmente essa casa. Aqueles que se preocupam com os pobres tiveram que vir a mim, que não tenho essa preocupação, para poder ajudá-los. Acredita-se que a pobreza dos futuros moradores lhes dá o direito ao meu trabalho. Suas necessidades se constituem uma reclamação da minha vida. Que é meu dever contribuir com o que quer que me seja pedido. Esse é o credo do aproveitador que está agora engolindo o mundo.
Vim aqui dizer que eu não reconheço os direitos de ninguém sobre um único minuto da minha vida. Nem a nenhuma parte de minha energia. Não importa quem faça o pedido, quão numerosos eles sejam....
Eu desejei vir aqui e dizer que sou um homem que não vive para os demais. Tinha que ser dito. O mundo está se acabando em uma orgia de auto-sacrifício. Eu desejei vir aqui e dizer que a integridade do trabalho criativo de uma pessoa é de maior importância que qualquer esforço de caridade. Aqueles dentre vocês que não compreendam isso são os homens que estão destruindo o mundo.
Eu desejei vir aqui e declarar meus termos. Eu não me importo em existir senão por eles. Não reconheço nenhuma obrigação aos outros homens, exceto uma: respeitar suas liberdades e não tomar parte em nenhuma sociedade de escravos e escravizadores.
Ao meu país, eu quero dar os dez anos que devo ficar na cadeia, se o meu país não mais existir. Eu os entregarei em memória e gratidão pelo que meu país representou e foi. Será meu ato de lealdade, minha recusa em viver ou trabalhar nesse país que tomou seu lugar.
Meu ato de lealdade a cada criador que já viveu e sofreu pela força responsável por Cortland, que eu dinamitei. Por cada torturada hora de solidão, negação, frustração, abuso que ele foi obrigado a gastar – e pelas batalhas que venceu. Por cada criador cujo nome é conhecido – e cada criador que viveu, sofreu e pereceu incógnito antes que pudesse lograr seu êxito. Para cada criador que foi destruído em corpo e em espírito. Por Henry Cameron. Por Steven Mallory. Por um homem que não quer ser nomeado, mas está sentado nesse tribunal e sabe que é dele que estou falando
Nota sobre o livro e a Autora: Ayn Rand, cujo nome real era Alissa Z. Rosenbaum, é uma das maiores filósofas do século XX - embora tenha optado por divulgar sua filosofia, inicialmente, através de obras de ficção. Em suas próprias palavras: "A arte é uma recriação seletiva da realidade de acordo com os juizos metafísicos de valor do artista. A finalidade da arte é concretizar a visão que o artista tem da existência. . . . Sou uma Romântica no sentido de apresento o homem como ele deveria ser. Sou uma Realista no sentido de que o coloco aqui e agora neste mundo".
É preciso lembrar que o livro The Fountainhead foi escrito nos anos 40, após a segunda guerra mundial e no momento em que se desencadeava a guerra fria. Ayn Rand, russa de nascimento, era forte opositora ao regime comunista, que se instalava na Russia e começava a ganhar força na Europa.
Saio um pouco do foco do blog, de comentarmos sobre assuntos da área internacional, para fazermos uma reflexão mais profunda sobre o que nos move, quais nossos valores e como nos situamos no mundo ao nosso redor. Quem somos, afeta profundamente nossas relações interpessoais e como nos relacionamos, na vida pessoal e profissional. Boa leitura e boa reflexão a todos.
Até o próximo post.
quarta-feira, 16 de junho de 2010
Promoção Comercial no exterior
A ambição natural de qualquer empresário, que produz um portfólio de itens de qualidade, competitivos no mercado nacional, que começa a ganhar market-share, é expandir as fronteiras comerciais para seus produtos.
Mas, por onde começar?
Eu diria que por avaliar o momento empresarial da organização. A cultura organizacional está pronta para dar esse passo?
Ele envolverá, certamente, todas as áreas da empresa, a começar pelas áreas de desenvolvimento de produto, produção e logística. Passará com certeza pelas áreas comercial, contabilidade e financeiro, além do marketing, que terão que se desdobrar em preparar a empresa para transações em moeda estrangeira, adaptação à novos hábitos de compra de seus novos consumidores, preparação das rotinas internas e produtos de marketing para comunicar-se com o cliente no seu idioma.
É um processo que nasce duas vezes: primeiro, no planejamento e depois, efetivamente, na implantação dos novos processos e procedimentos.
É preciso que essa ambição seja consistente, persistente. E que seja disseminada por toda a organização, incluída no planejamento estratégico da empresa. É preciso avaliar a idéia considerando-a um novo investimento e que exigirá recursos financeiros, profissionais capacitados e tempo para tornar-se um sucesso.
É preciso avaliar as oportunidades e as ameaças, conjuntamente. Nenhum novo empreendimento é isento de riscos.
Mas, como avaliar todas essas questões antes de decidir partir para a internacionalização? E como escolher o(s) mercado(s)-alvo?
Minha sugestão é utilizar o método “pedrinha n´água”. Você já observou quando atira uma pedra na água, que ela produz vibração e ondas de dentro pra fora? Então, vamos investigar primeiro, os mercados mais próximos. Se não geograficamente mais próximos, os que pressupõem similaridade cultural.
Isso elimina excessivas modificações de produto, problemas com tradução idiomática e barreiras culturais muitas vezes intransponíveis.
Hoje, através da internet e das agências de apoio à promoção comercial do governo brasileiro, é possível ter acesso a muita informação útil, que pode ajudar a delinear o plano de ação para o processo de investigação.
Ter informações de mercado sobre o setor no país-alvo, ajuda muito a situar o seu produto e identificar a faixa de consumidor que esse produto abrange. Conhecer a concorrência e identificar o diferencial competitivo de seu produto em relação à eles, é primordial.
É preciso ainda, entender a estrutura tributária do país de destino, os custos envolvidos na logística internacional e como se comportarão as margens de comercialização, os canais de distribuição necessários para fazer o produto chegar ao público-alvo. Tudo isso pode ser previamente investigado sem sair do país, utilizando-se de tecnologia e contatos.
Mas essas avaliações preliminares apenas sinalizam se o projeto tem potencial de viabilidade ou não. Para saber a reação do público-alvo, é preciso estar com o público-alvo.
E aqui, com o projeto bem controlado, com protótipos e lotes-piloto já desenhados, é preciso ir para o mundo real.
O melhor caminho é sem dúvida, a participação em feiras.
Nova etapa a cumprir, outra lista de objetivos deve ser criada e novo plano de ação precisa ser colocado em pauta. É preciso definir os objetivos da participação na feira. Fazer um check-list dos objetivos e focar todas as ações de marketing nesses objetivos.
Um dos erros mais comuns, cometidos pelas empresas, é selecionar uma feira porque a concorrência também participará. No entanto, deixar de participar porque temer ser visto pela concorrência também é um erro.
Faz-se necessário elaborar o orçamento de participação na feira, prevendo antecipadamente todas as despesas que ocorrerão antes, durante e depois do evento, detalhadamente.
Muito importante é não descuidar da apresentação do material promocional e de divulgação. Estar em uma feira sem se promover corretamente, é desperdício de potencial de negócios, dinheiro e energia. Investir em Kits de mídia com portfólio da empresa, catálogos de produtos e descrição dos serviços com ilustrações, fotografias e testemunhos é uma boa forma de se apresentar. O kit deve ter um mesmo tema.
Atentar para que a tradução do material para o idioma onde ocorrerá a feira deve ser feita por uma empresa do próprio mercado, visando evitar erros embaraçosos que possam comprometer a venda.
A equipe de trabalho deve ter responsabilidades e objetivos individuais. É importante que a pessoa que representa a empresa seja capaz de falar no idioma do público-alvo (ou ao menos Inglês e Espanhol fluentes), conduzir reuniões e fechar negócios, que conheça em profundidade os produtos e serviços, pois esse é o momento de criar laços com o mercado-alvo e gerar credibilidade.
Dicas de negociação:
- Ouvir com atenção;
- Não ser inflexível quanto a preços;
- Não fazer um mau negócio somente para conquistar o cliente;
- Sempre procurar o ponto de equilíbrio;
- Ser gentil e procurar não pressionar o cliente;
- Procurar obter informações sobre o cliente, compreender suas necessidades e dificuldades;
- Buscar informações sobre sua pontualidade nos pagamentos;
Após a feira, selecionar e organizar os contatos, enviar informações complementares para reforçar o contato inicial e manter-se presente na memória do futuro comprador.
É fundamental, ao participar da feira, seguir à essa ação outras ações de marketing subseqüentes. Visitações posteriores aos clientes, envio de amostras, ou seja, tornar efetiva a participação na feira.
E assim, começa-se a delinear-se o projeto de internacionalização. Documentar as ações, criar grupos de avaliação dos resultados, disseminar internamente na organização a nova estratégia, tudo isso deve ser a ancoragem para o sucesso do projeto!
Boa Sorte e Até o Próximo Post!
Mas, por onde começar?
Eu diria que por avaliar o momento empresarial da organização. A cultura organizacional está pronta para dar esse passo?
Ele envolverá, certamente, todas as áreas da empresa, a começar pelas áreas de desenvolvimento de produto, produção e logística. Passará com certeza pelas áreas comercial, contabilidade e financeiro, além do marketing, que terão que se desdobrar em preparar a empresa para transações em moeda estrangeira, adaptação à novos hábitos de compra de seus novos consumidores, preparação das rotinas internas e produtos de marketing para comunicar-se com o cliente no seu idioma.
É um processo que nasce duas vezes: primeiro, no planejamento e depois, efetivamente, na implantação dos novos processos e procedimentos.
É preciso que essa ambição seja consistente, persistente. E que seja disseminada por toda a organização, incluída no planejamento estratégico da empresa. É preciso avaliar a idéia considerando-a um novo investimento e que exigirá recursos financeiros, profissionais capacitados e tempo para tornar-se um sucesso.
É preciso avaliar as oportunidades e as ameaças, conjuntamente. Nenhum novo empreendimento é isento de riscos.
Mas, como avaliar todas essas questões antes de decidir partir para a internacionalização? E como escolher o(s) mercado(s)-alvo?
Minha sugestão é utilizar o método “pedrinha n´água”. Você já observou quando atira uma pedra na água, que ela produz vibração e ondas de dentro pra fora? Então, vamos investigar primeiro, os mercados mais próximos. Se não geograficamente mais próximos, os que pressupõem similaridade cultural.
Isso elimina excessivas modificações de produto, problemas com tradução idiomática e barreiras culturais muitas vezes intransponíveis.
Hoje, através da internet e das agências de apoio à promoção comercial do governo brasileiro, é possível ter acesso a muita informação útil, que pode ajudar a delinear o plano de ação para o processo de investigação.
Ter informações de mercado sobre o setor no país-alvo, ajuda muito a situar o seu produto e identificar a faixa de consumidor que esse produto abrange. Conhecer a concorrência e identificar o diferencial competitivo de seu produto em relação à eles, é primordial.
É preciso ainda, entender a estrutura tributária do país de destino, os custos envolvidos na logística internacional e como se comportarão as margens de comercialização, os canais de distribuição necessários para fazer o produto chegar ao público-alvo. Tudo isso pode ser previamente investigado sem sair do país, utilizando-se de tecnologia e contatos.
Mas essas avaliações preliminares apenas sinalizam se o projeto tem potencial de viabilidade ou não. Para saber a reação do público-alvo, é preciso estar com o público-alvo.
E aqui, com o projeto bem controlado, com protótipos e lotes-piloto já desenhados, é preciso ir para o mundo real.
O melhor caminho é sem dúvida, a participação em feiras.
Nova etapa a cumprir, outra lista de objetivos deve ser criada e novo plano de ação precisa ser colocado em pauta. É preciso definir os objetivos da participação na feira. Fazer um check-list dos objetivos e focar todas as ações de marketing nesses objetivos.
Um dos erros mais comuns, cometidos pelas empresas, é selecionar uma feira porque a concorrência também participará. No entanto, deixar de participar porque temer ser visto pela concorrência também é um erro.
Faz-se necessário elaborar o orçamento de participação na feira, prevendo antecipadamente todas as despesas que ocorrerão antes, durante e depois do evento, detalhadamente.
Muito importante é não descuidar da apresentação do material promocional e de divulgação. Estar em uma feira sem se promover corretamente, é desperdício de potencial de negócios, dinheiro e energia. Investir em Kits de mídia com portfólio da empresa, catálogos de produtos e descrição dos serviços com ilustrações, fotografias e testemunhos é uma boa forma de se apresentar. O kit deve ter um mesmo tema.
Atentar para que a tradução do material para o idioma onde ocorrerá a feira deve ser feita por uma empresa do próprio mercado, visando evitar erros embaraçosos que possam comprometer a venda.
A equipe de trabalho deve ter responsabilidades e objetivos individuais. É importante que a pessoa que representa a empresa seja capaz de falar no idioma do público-alvo (ou ao menos Inglês e Espanhol fluentes), conduzir reuniões e fechar negócios, que conheça em profundidade os produtos e serviços, pois esse é o momento de criar laços com o mercado-alvo e gerar credibilidade.
Dicas de negociação:
- Ouvir com atenção;
- Não ser inflexível quanto a preços;
- Não fazer um mau negócio somente para conquistar o cliente;
- Sempre procurar o ponto de equilíbrio;
- Ser gentil e procurar não pressionar o cliente;
- Procurar obter informações sobre o cliente, compreender suas necessidades e dificuldades;
- Buscar informações sobre sua pontualidade nos pagamentos;
Após a feira, selecionar e organizar os contatos, enviar informações complementares para reforçar o contato inicial e manter-se presente na memória do futuro comprador.
É fundamental, ao participar da feira, seguir à essa ação outras ações de marketing subseqüentes. Visitações posteriores aos clientes, envio de amostras, ou seja, tornar efetiva a participação na feira.
E assim, começa-se a delinear-se o projeto de internacionalização. Documentar as ações, criar grupos de avaliação dos resultados, disseminar internamente na organização a nova estratégia, tudo isso deve ser a ancoragem para o sucesso do projeto!
Boa Sorte e Até o Próximo Post!
sexta-feira, 4 de junho de 2010
Tomada de Decisões: quando os aspectos técnicos e a ética pessoal se opõem, como decidir?
Revendo um episódio da minha vida profissional, percebo como somos influenciados por aquilo que cremos, pelos nossos valores, pela nossa própria história de vida, nos momentos críticos de decisão.
Essa história em especial, que teve um final feliz, tinha chance igual de ter se tornado um desastre. Geralmente, as decisões mais importantes, têm essa mesma proporção: 50-50!
Ou seja: nada a desequilibra. Não há histórico ou precedente para averiguar naquele momento. As decisões importantes são tomadas assim: preparamo-nos toda uma vida, para decidir em segundos.
Por isso hoje, quando penso nos profissionais que estão dirigindo nosso futuro, nos políticos decidindo as questões importantes de nossa vida em sociedade, dou igual importância à qualificação técnica desses profissionais e de seu histórico humano, sua vivência pessoal.
Porque naqueles segundos cruciais do SIM ou NÃO para uma situação, não há tempo para revisar conceitos técnicos. Não há tempo para analisar fria e detalhadamente. A decisão será intuitiva. Acredite-me!
Não estou falando das pequenas decisões, ou daquelas que são a culminância de um projeto por nós arquitetado. Essas têm seu curso natural de análise, preparação, testes, ajustes e por fim a decisão sacramentada.
Estou falando daquelas situações que nos chegam inesperadamente, e para as quais não podemos dizer: espera aí que vou ver o que os gurus da administração (ou da psicologia) fariam no meu caso. Não dá! É decisão para AGORA!
Naquele caso que eu contava, eu já tinha me tornado uma Gerente de Comércio Exterior de uma multinacional. Naquela época, com a estrutura organizacional em processo de implantação e as vendas internacionais começando, respondia por 7 ou 8% do faturamento global da empresa. Pouca responsabilidade? Nem tanto, já que cada pedido de exportação representava em média USD 250.000,00, e nossa área embarcava uma média de 4 pedidos desses por mês. Sem contar toda a estrutura para atender às peças de reposição, garantia e serviços para a rede credenciada no exterior. Pouco dinheiro, muito custo e muita responsabilidade. Deixar um equipamento sem assistência técnica no exterior é o caminho mais curto para o fracasso da marca.
Eu e minha assistente estávamos, naquela semana, embarcando nosso terceiro pedido para um cliente brasileiro que havia aberto uma filial na Venezuela. Um cliente que, no Brasil, respondia por 35% do faturamento de uma das nossas linhas de produto.
Com o real desvalorizado, as exportações estavam em alta, e como sempre acontece quando as vendas estão aquecidas, começamos a enfrentar dificuldades em conseguir transporte para nossas cargas até o Porto onde seriam embarcadas para o exterior. Faltavam caminhões.
Nós tínhamos nossas políticas de contratação de serviços, e as transportadoras habituais conheciam bem nossos níveis de exigência, e nos atendiam a contento. Mas um pedido daquela magnitude, que dependia de 23 caminhões de uma única vez, foi mais do que eles estavam preparados para atender.
Pressões externas, do cliente que esperava a carga no prazo combinado, da dificuldade logística em concluir o projeto a tempo, e internas, do pessoal da fábrica e expedição, que não poderiam fechar o ano com todos aqueles produtos parados no estoque.
Depois de muitas conversas, em diversos tons, com a transportadora, eles finalmente se comprometeram em enviar todos os 23 caminhões que pedimos, e aí a corrida contra o tempo: retirar os containeres do porto, trazer até a fábrica, estufar e seguir em viagem.
Tudo programado e acontecendo conforme combinado, mas nem por isso, menos desgastante. Só relaxaríamos quando o último dos caminhões chegasse no porto, concluísse a liberação aduaneira e a carga toda estivesse, finalmente, dentro do navio.
Para piorar a situação, era 20 de dezembro. Tínhamos que cumprir o cronograma de qualquer maneira, antes do Natal senão, não fecharíamos os números do mês. E o mês, neste caso, tinha 10 dias a menos, pois no dia 21 de dezembro, entrávamos em férias coletivas.
Talvez por intuição, minha assistente decidiu descer até a área de expedição da fábrica para acompanhar o carregamento. Tudo ia muito bem, até que ela viu um dos caminhões aguardando na fila para ser carregado. Aquele caminhão estava completamente fora dos nossos padrões: tinha pelo menos 30 anos de uso, o capô do motor estava preso por uma corda, vazava óleo e parecia que ia desmanchar ali mesmo.
Não duvidou em entrar na minha sala como um corisco, me pedindo para não autorizar o carregamento naquele caminhão, completamente fora dos nossos padrões.
Ligamos para a transportadora, a voz alguns decibéis acima do usual, pedindo explicações, e a resposta foi: ou carrega naquele caminhão, ou aguarda até se conseguir outro equipamento, o que provavelmente ocorreria somente depois do Ano-Novo!
Como sabemos o que significa “parceria”, tínhamos consciência de nossa parcela de responsabilidade, e conhecíamos bem nosso fornecedor, para saber que ele não tinha alternativa. Não fora uma decisão fácil para ele também, enviar aquele caminhão para nos atender. Estava arriscando a conta, uma conta importante para o seu próprio negócio. Mas ou nos atendia como era possível, ou nos dizia um sonoro e rotundo “não”. Optou pela primeira alternativa.
Bom, hora de falar com o motorista e dar a triste notícia. Eu nunca deleguei essa tarefa para terceiros, a de comunicar as decisões da empresa aos parceiros, boas ou más. Sempre as assumi, porque acredito que grande parte de nossa credibilidade provêm da nossa capacidade de estar lá quando a situação exige.
Optei por não chamar aquele senhor na minha sala (o que já era bastante intimidador para uma pessoa humilde, de mãos calejadas – entrar na diretoria de uma empresa daquele porte) e fui até ele. Expliquei os motivos pelo qual nossa empresa não poderia aceitar o seu caminhão na frota, e ele, na sua humildade, com as mãos sujas de graxa (acabara de “dar um trato” no motor), e os olhos úmidos, me explica que, se eu fizesse isso, ele estaria numa situação muito delicada. Esse havia sido o único frete bom do ano, e como se aproximava o Natal, parte do adiantamento de viagem que ele recebera da transportadora, já havia sido destinado à sua família, pois sem aquele dinheiro, não haveria ceia de natal.
E agora, José? Sigo a minha cartilha, aquela que impunha a toda a minha equipe, ou quebro as minhas próprias regras? Arrisco e assumo junto com aquele caminhoneiro estranho, a responsabilidade por um possível atraso no embarque dos outros 22 caminhões, ou decido ali mesmo o destino da carga e o natal daquela família? Quem responde agora, a profissional qualificada, ou o ser humano, perante outro ser humano?
Como disse no princípio desse texto, decisões difíceis não dão prévio aviso. E essa, tinha 50% de chance para cada lado.
E contra os acenos da minha assistente, que dizia: não carrega, vais arriscar muito!- eu fiz um pacto com aquele senhor. Olhando um nos olhos do outro, entramos num entendimento que extrapolava qualquer acordo profissional. Éramos duas pessoas entrando em um nível de comprometimento mútuo e de confiança, poucas vezes vivenciados por mim.
Ele me jurou que chegava no prazo combinado, custasse o que custasse. E eu acreditei, porque a outra alternativa acabaria não só com o natal daquele pobre senhor, mas também com o meu. E me transformaria numa pessoa que eu não gostaria de ver no espelho.
E assim foi selado o pacto: ele partiu carregado e compromissado comigo. Viajaria a noite toda e me ligaria quando descarregasse no porto. No meu celular particular. E eu, que não dormi a noite toda, me questionando se minha decisão era correta.
Toca o telefone, 6:45 da manhã, a cobrar. E a voz me dizia do outro lado: “eu não disse pra senhora que eu chegava?” numa alegria contagiante!
Naquele momento entendi. Posso prevenir muitas situações de ocorrer, com técnica, procedimentos e métodos. Mas nunca poderei, sem me transformar em outra pessoa, colocar tudo isso acima do ser humano.
Hoje, quando vou fechar um negócio, ou iniciar uma nova parceria, depois de avaliadas as condições técnicas, faço questão de olhar no olho do meu futuro parceiro. Quero ver lá no fundo daquele olhar, o mesmo comprometimento que enxerguei nos olhos daquele caminhoneiro, no ano de 2000. Eu estou pronta para o pacto. Faço questão disso.
Um abraço, e até o próximo post!
Essa história em especial, que teve um final feliz, tinha chance igual de ter se tornado um desastre. Geralmente, as decisões mais importantes, têm essa mesma proporção: 50-50!
Ou seja: nada a desequilibra. Não há histórico ou precedente para averiguar naquele momento. As decisões importantes são tomadas assim: preparamo-nos toda uma vida, para decidir em segundos.
Por isso hoje, quando penso nos profissionais que estão dirigindo nosso futuro, nos políticos decidindo as questões importantes de nossa vida em sociedade, dou igual importância à qualificação técnica desses profissionais e de seu histórico humano, sua vivência pessoal.
Porque naqueles segundos cruciais do SIM ou NÃO para uma situação, não há tempo para revisar conceitos técnicos. Não há tempo para analisar fria e detalhadamente. A decisão será intuitiva. Acredite-me!
Não estou falando das pequenas decisões, ou daquelas que são a culminância de um projeto por nós arquitetado. Essas têm seu curso natural de análise, preparação, testes, ajustes e por fim a decisão sacramentada.
Estou falando daquelas situações que nos chegam inesperadamente, e para as quais não podemos dizer: espera aí que vou ver o que os gurus da administração (ou da psicologia) fariam no meu caso. Não dá! É decisão para AGORA!
Naquele caso que eu contava, eu já tinha me tornado uma Gerente de Comércio Exterior de uma multinacional. Naquela época, com a estrutura organizacional em processo de implantação e as vendas internacionais começando, respondia por 7 ou 8% do faturamento global da empresa. Pouca responsabilidade? Nem tanto, já que cada pedido de exportação representava em média USD 250.000,00, e nossa área embarcava uma média de 4 pedidos desses por mês. Sem contar toda a estrutura para atender às peças de reposição, garantia e serviços para a rede credenciada no exterior. Pouco dinheiro, muito custo e muita responsabilidade. Deixar um equipamento sem assistência técnica no exterior é o caminho mais curto para o fracasso da marca.
Eu e minha assistente estávamos, naquela semana, embarcando nosso terceiro pedido para um cliente brasileiro que havia aberto uma filial na Venezuela. Um cliente que, no Brasil, respondia por 35% do faturamento de uma das nossas linhas de produto.
Com o real desvalorizado, as exportações estavam em alta, e como sempre acontece quando as vendas estão aquecidas, começamos a enfrentar dificuldades em conseguir transporte para nossas cargas até o Porto onde seriam embarcadas para o exterior. Faltavam caminhões.
Nós tínhamos nossas políticas de contratação de serviços, e as transportadoras habituais conheciam bem nossos níveis de exigência, e nos atendiam a contento. Mas um pedido daquela magnitude, que dependia de 23 caminhões de uma única vez, foi mais do que eles estavam preparados para atender.
Pressões externas, do cliente que esperava a carga no prazo combinado, da dificuldade logística em concluir o projeto a tempo, e internas, do pessoal da fábrica e expedição, que não poderiam fechar o ano com todos aqueles produtos parados no estoque.
Depois de muitas conversas, em diversos tons, com a transportadora, eles finalmente se comprometeram em enviar todos os 23 caminhões que pedimos, e aí a corrida contra o tempo: retirar os containeres do porto, trazer até a fábrica, estufar e seguir em viagem.
Tudo programado e acontecendo conforme combinado, mas nem por isso, menos desgastante. Só relaxaríamos quando o último dos caminhões chegasse no porto, concluísse a liberação aduaneira e a carga toda estivesse, finalmente, dentro do navio.
Para piorar a situação, era 20 de dezembro. Tínhamos que cumprir o cronograma de qualquer maneira, antes do Natal senão, não fecharíamos os números do mês. E o mês, neste caso, tinha 10 dias a menos, pois no dia 21 de dezembro, entrávamos em férias coletivas.
Talvez por intuição, minha assistente decidiu descer até a área de expedição da fábrica para acompanhar o carregamento. Tudo ia muito bem, até que ela viu um dos caminhões aguardando na fila para ser carregado. Aquele caminhão estava completamente fora dos nossos padrões: tinha pelo menos 30 anos de uso, o capô do motor estava preso por uma corda, vazava óleo e parecia que ia desmanchar ali mesmo.
Não duvidou em entrar na minha sala como um corisco, me pedindo para não autorizar o carregamento naquele caminhão, completamente fora dos nossos padrões.
Ligamos para a transportadora, a voz alguns decibéis acima do usual, pedindo explicações, e a resposta foi: ou carrega naquele caminhão, ou aguarda até se conseguir outro equipamento, o que provavelmente ocorreria somente depois do Ano-Novo!
Como sabemos o que significa “parceria”, tínhamos consciência de nossa parcela de responsabilidade, e conhecíamos bem nosso fornecedor, para saber que ele não tinha alternativa. Não fora uma decisão fácil para ele também, enviar aquele caminhão para nos atender. Estava arriscando a conta, uma conta importante para o seu próprio negócio. Mas ou nos atendia como era possível, ou nos dizia um sonoro e rotundo “não”. Optou pela primeira alternativa.
Bom, hora de falar com o motorista e dar a triste notícia. Eu nunca deleguei essa tarefa para terceiros, a de comunicar as decisões da empresa aos parceiros, boas ou más. Sempre as assumi, porque acredito que grande parte de nossa credibilidade provêm da nossa capacidade de estar lá quando a situação exige.
Optei por não chamar aquele senhor na minha sala (o que já era bastante intimidador para uma pessoa humilde, de mãos calejadas – entrar na diretoria de uma empresa daquele porte) e fui até ele. Expliquei os motivos pelo qual nossa empresa não poderia aceitar o seu caminhão na frota, e ele, na sua humildade, com as mãos sujas de graxa (acabara de “dar um trato” no motor), e os olhos úmidos, me explica que, se eu fizesse isso, ele estaria numa situação muito delicada. Esse havia sido o único frete bom do ano, e como se aproximava o Natal, parte do adiantamento de viagem que ele recebera da transportadora, já havia sido destinado à sua família, pois sem aquele dinheiro, não haveria ceia de natal.
E agora, José? Sigo a minha cartilha, aquela que impunha a toda a minha equipe, ou quebro as minhas próprias regras? Arrisco e assumo junto com aquele caminhoneiro estranho, a responsabilidade por um possível atraso no embarque dos outros 22 caminhões, ou decido ali mesmo o destino da carga e o natal daquela família? Quem responde agora, a profissional qualificada, ou o ser humano, perante outro ser humano?
Como disse no princípio desse texto, decisões difíceis não dão prévio aviso. E essa, tinha 50% de chance para cada lado.
E contra os acenos da minha assistente, que dizia: não carrega, vais arriscar muito!- eu fiz um pacto com aquele senhor. Olhando um nos olhos do outro, entramos num entendimento que extrapolava qualquer acordo profissional. Éramos duas pessoas entrando em um nível de comprometimento mútuo e de confiança, poucas vezes vivenciados por mim.
Ele me jurou que chegava no prazo combinado, custasse o que custasse. E eu acreditei, porque a outra alternativa acabaria não só com o natal daquele pobre senhor, mas também com o meu. E me transformaria numa pessoa que eu não gostaria de ver no espelho.
E assim foi selado o pacto: ele partiu carregado e compromissado comigo. Viajaria a noite toda e me ligaria quando descarregasse no porto. No meu celular particular. E eu, que não dormi a noite toda, me questionando se minha decisão era correta.
Toca o telefone, 6:45 da manhã, a cobrar. E a voz me dizia do outro lado: “eu não disse pra senhora que eu chegava?” numa alegria contagiante!
Naquele momento entendi. Posso prevenir muitas situações de ocorrer, com técnica, procedimentos e métodos. Mas nunca poderei, sem me transformar em outra pessoa, colocar tudo isso acima do ser humano.
Hoje, quando vou fechar um negócio, ou iniciar uma nova parceria, depois de avaliadas as condições técnicas, faço questão de olhar no olho do meu futuro parceiro. Quero ver lá no fundo daquele olhar, o mesmo comprometimento que enxerguei nos olhos daquele caminhoneiro, no ano de 2000. Eu estou pronta para o pacto. Faço questão disso.
Um abraço, e até o próximo post!
IMPORTAÇÕES NO BRASIL CRESCEM, ENQUANTO AS EXPORTAÇÕES DESACELERAM
Para fugir das sobretaxas de antidumping aplicadas pelo governo brasileiro, as empresas chinesas estão "esquartejando" produtos exportados ao país, para depois montá-los em solo nacional, informa reportagem de Eduardo Rodrigues para a Folha. A estratégia aproveita brecha na legislação que abre espaço para que peças e componentes não se sujeitem à mesma punição imposta às mercadorias completas em casos de prática desleal de comércio --quando o preço do bem importado é menor que no país de origem. Um exemplo emblemático é o caso das bicicletas chinesas. Após serem sobretaxadas, passaram a desembarcar no Brasil em carregamentos de peças separadas, como quadros, pedais e rodas, pagando apenas alíquota de importação padrão. (texto publicado na Folha de São Paulo em 04.06.10)
Noticia-se em vários jornais e publicações especializadas, o crescente volume de importações do Brasil, superior a 3,8% no primeiro trimestre do ano, andando na contramão do comércio mundial, que encolheu, na média, 2,1% no mesmo período. Uma das razões para esse crescimento é a aquecida economia interna brasileira.
Enquanto as importações avançam, os indicadores das exportações não são tão animadores, e retraem 4,8% no primeiro trimestre de 2010. Essa retração é superior à media mundial, que foi de 3% . Um dos principais motivos apontados é a forte valorização do real, tornando os produtos brasileiros menos competitivos no exterior.
Notamos algumas tendências: o governo brasileiro vem buscando de várias formas, incentivar as exportações, e já falamos aqui das novas sistemáticas para o uso de Drawback, que suspende ou isenta impostos na importação de componentes usados em produtos destinados à exportação. Medidas de promoção comercial, com o fortalecimento de agências de promoção como a APEX-BRASIL também vêm sendo sistematicamente adotadas.
Aos importadores, sugiro muita cautela nas suas análises, além do acompanhamento das ações da SECEX, pois na busca do equilíbrio das contas de comércio externo, o governo deverá implantar para linhas específicas de produtos, novas medidas para reduzir o ritmo de compras e incentivar a produção nacional.
Em casos onde visivelmente os produtos fabricados no Brasil sofrem concorrência desleal de fabricantes externos (como no caso de alguns produtos Chineses – as bicicletas, no exemplo acima, e alguns tipo de pneumáticos para carros de passeio), medidas anti-dumping poderão ser um recurso utilizado, na tentativa de equalizar o custo do produto importado.
Barreiras não-tarifárias (novas regras, exigência de novos certificados, exigência de LI não-automática, entre outros) geralmente compõem o caminho adotado para desestimular as importações, e são de efeito temporário, mas imediato, sem prévio aviso.
Por isso, muito cuidado. Algumas dessas medidas podem estar sendo preparadas e entrar em vigor quando seu produto já estiver à caminho do Brasil.
Como o fato gerador das importações é sempre o REGISTRO DA D.I. (Declaração de Importação), que ocorre após a chegada da carga em porto brasileiro, o risco existe.
Uma vez em alto-mar ou em trânsito, o “taxímetro já está correndo”, e ações corretivas de rotas ou estratégia custam caro.
Os importadores, acostumados à essas oscilações, entendem que a importação é um negócio de oportunidade, e nunca se acomodam nas opções de fornecimento, pois é importante buscar sempre alternativas que compensem ou minimizem os possíveis entraves às suas operações dependentes de Contratos Internacionais de Fornecimento.
Um grande abraço e até o próximo Post!
Noticia-se em vários jornais e publicações especializadas, o crescente volume de importações do Brasil, superior a 3,8% no primeiro trimestre do ano, andando na contramão do comércio mundial, que encolheu, na média, 2,1% no mesmo período. Uma das razões para esse crescimento é a aquecida economia interna brasileira.
Enquanto as importações avançam, os indicadores das exportações não são tão animadores, e retraem 4,8% no primeiro trimestre de 2010. Essa retração é superior à media mundial, que foi de 3% . Um dos principais motivos apontados é a forte valorização do real, tornando os produtos brasileiros menos competitivos no exterior.
Notamos algumas tendências: o governo brasileiro vem buscando de várias formas, incentivar as exportações, e já falamos aqui das novas sistemáticas para o uso de Drawback, que suspende ou isenta impostos na importação de componentes usados em produtos destinados à exportação. Medidas de promoção comercial, com o fortalecimento de agências de promoção como a APEX-BRASIL também vêm sendo sistematicamente adotadas.
Aos importadores, sugiro muita cautela nas suas análises, além do acompanhamento das ações da SECEX, pois na busca do equilíbrio das contas de comércio externo, o governo deverá implantar para linhas específicas de produtos, novas medidas para reduzir o ritmo de compras e incentivar a produção nacional.
Em casos onde visivelmente os produtos fabricados no Brasil sofrem concorrência desleal de fabricantes externos (como no caso de alguns produtos Chineses – as bicicletas, no exemplo acima, e alguns tipo de pneumáticos para carros de passeio), medidas anti-dumping poderão ser um recurso utilizado, na tentativa de equalizar o custo do produto importado.
Barreiras não-tarifárias (novas regras, exigência de novos certificados, exigência de LI não-automática, entre outros) geralmente compõem o caminho adotado para desestimular as importações, e são de efeito temporário, mas imediato, sem prévio aviso.
Por isso, muito cuidado. Algumas dessas medidas podem estar sendo preparadas e entrar em vigor quando seu produto já estiver à caminho do Brasil.
Como o fato gerador das importações é sempre o REGISTRO DA D.I. (Declaração de Importação), que ocorre após a chegada da carga em porto brasileiro, o risco existe.
Uma vez em alto-mar ou em trânsito, o “taxímetro já está correndo”, e ações corretivas de rotas ou estratégia custam caro.
Os importadores, acostumados à essas oscilações, entendem que a importação é um negócio de oportunidade, e nunca se acomodam nas opções de fornecimento, pois é importante buscar sempre alternativas que compensem ou minimizem os possíveis entraves às suas operações dependentes de Contratos Internacionais de Fornecimento.
Um grande abraço e até o próximo Post!
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