O PAPEL DO NEGOCIADOR INTERNACIONAL: O QUE MUDOU NO S ÚLTIMOS 20 ANOS

Olá, queridos leitores do Blog!

A convite do Professor Moacir Vicentin, em setembro estive na FECEA,  em Apucarana, conversando com os alunos sobre o tema acima. Segue a transcrição do que conversamos, e que gostaria de dividir com vocês também.

Iniciei no comércio exterior por susto. Isso mesmo, porque em 1989, quando eu recém havia completado 20 anos, e procurava emprego em Porto Alegre, fui apresentada à empresa onde iniciaria minha carreira na área, através de um contato de minha mãe. Esse amigo, que ela não via há muito tempo, administrava uma empresa exportadora de pedras semi-preciosas e estava contratando.

Da conversa, surgiu o fato que eu estava procurando colocação em Porto Alegre, para juntar-me à minha mãe e irmã, que haviam se mudado para  a capital enquanto eu ainda permanecia no interior do estado. Naquele dia, descobri que eu tinha talento para negociação.

Como eu não tinha experiência, a oferta inicial era bem baixa, e ao recebê-la, eu me levantei educadamente, agradeci o tempo do meu entrevistador, e expliquei as razões porque não poderia aceitar a oferta. A minha reação surtiu efeito, e saí de lá com o dobro do valor oferecido incialmente,  faculdade, curso de inglês e aluguel pagos pela empresa, e muito satisfeita.

Ainda me pergunto: como eu consegui aquela façanha? O que mudou desde então?

Em primeiro lugar, a  oferta de profissionais. Se eu ainda não era exatamente uma “profissional” da área, alguns fatores pesaram a meu favor: eu tinha inglês básico (mas precisava ainda melhorar para ser considerado um bom inglês). Já tinha perfil comercial (o que a empresa rapidamente percebeu), era boa em negociação, provei isso quando negociei meu próprio salário, e era uma pessoa de confiança - vinha indicada pela minha mãe, amiga de infância do administrador da empresa.

O que eu não tinha? Conhecimento de comércio exterior, mal sabia o que era uma fatura comercial, nunca havia tido contato com estrangeiros e sequer tinha maturidade para conduzir equipes.

Permaneci nesta empresa por 7 anos, e saí de lá como Gerente de Exportação e procuradora de um dos sócios, assinando por ele inclusive assuntos financeiros e de compra e venda.

Você pode estar se perguntando o que isso tem a ver com o mercado internacional e o perfil do negociador nos últimos 20 anos? Em primeiro lugar, é um ponto de vista pessoal, da minha trajetória profissional, um depoimento humilde de alguém que precisou se reinventar muitas vezes ao longo desses 23 anos de carreira.

Lá na primeira empresa onde trabalhei na área de comércio exterior, eu precisava ser extremamente técnica: entender da documentação de exportação, negociações com companhias marítimas, Banco do Brasil, empresas de courier, acompanhamento de despacho de exportação junto à Receita Federal. Tudo para que a venda realizada chegasse ao comprador final, em qualquer parte do mundo, dentro do prazo esperado. Custos era uma preocupação menor,  considerando que o cenário econômico era caótico, e medir custos uma tarefa quase impossível. Além do mais, todo o valor da venda da exportação  poderia ser convertido em ouro, pelo período de 20 dias a partir da chegada das divisas ao Brasil. Isso permitia que a rentabilidade da exportação triplicasse, nessas transações em ouro.

 No início dos anos 90,  o mercado de importação ainda era extremamente fechado. Era praticamente impossível ao brasileiro comum ter acesso a produtos importados, e nossa participação no mercado mundial era insipiente. Com a abertura das fronteiras, a importação também passou a fazer parte da nossa realidade. E lá estáva eu, me adaptando outra vez, aprendendo a lidar com outras variáveis, e adicionando complexidade às negociações sob minha responsabilidade. Nessa época, já estava em curso o Siscomex, integrando diferentes órgãos governamentais e intervenientes no comércio exterior brasileiro, um sistema complexo e com linguagem e estatísticas bem específicos. Um profissional que compreendesse essa ferramenta e ainda fosse razoavelmente voltado para negociações, que dominasse ao menos o inglês, era disputado a peso de ouro no mercado.

No início do século XXI, o que se percebeu com a chegada de muitas multinacionais ao mercado brasileiro, foi uma  procura acentuada por profissionais que falassem inglês e espanhol e que dominassem razoavelmente o intrincado sistema aduaneiro e o direito aduaneiro brasileiro. A burocracia era gigantesca , com alta regulação.

Com a modernização do siscomex, que agora já pode ser acessado via web, com linguagem mais amigável, com o fluxo de informações correndo de forma mais intensa e rápida, permitindo comunicações em tempo real entre os diversos continentes do planeta, novamente o perfil do profissional sofreu mutações.

As empresas mais bem estruturadas passaram a olhar para a área com outros olhos, e enxergou no profissional com visão estratégica, capaz de gerir a contento os serviços terceirizados contratados, que administre muito bem  o tempo e maximize os lucros da companhia, de forma sustentável e com criatividade, como o ideal de profissional a ser retido como talento.

Então agora não basta saber um pouco de tudo, nem muito de pouco. A exigência nos leva na busca do domínio máximo das competências requeridas.

O mundo tornou-se vendedor, várias crises eclodem em diversas partes do planeta - financeira, cultural, religiosa, ideológica. Nossos recursos naturais estão escasseando.  É preciso encontrar a melhor solução para maximizar a utilização dos recursos tecnológicos, na gestão do conhecimento e dos recursos financeiros da empresa, de forma a não esgotar os recursos naturais.

No livro “Cinco Mentes para o Futuro”, Howard Garner diz que com essas cinco mentes uma pessoa estará bem equipada para lidar com aquilo que se espera, bem como com aquilo que não se pode prever. Sem elas, estará à mercê de forças que não pode compreender, sequer controlar.

Então, é preciso levar em conta que sem disciplina, não se adquire conhecimento, e pesquisas confirmam que são necessários até 10 anos para dominar uma disciplina.  Receber informações de diferentes fontes, entender, avaliar objetivamente, reunir de forma inteligível a si mesmo e às demais pessoas é outra habilidade muito importante, dado o estonteante ritmo de acúmulo de informações. Já uma mente criadora é responsável por romper barreiras, apresentar novas idéias, propor questões desconhecidas, evocar formas inéditas de pensar e chegar a respostas inesperadas. Para que tudo isso funcione, uma mente respeitosa observa e acolhe diferentes seres humanos e busca trabalhar de forma eficaz com eles. Em um mundo interligado, intolerância e desrespeito não constituem mais uma opção viável. Em nível mais abstrato, a mente ética reflete sobre a natureza do trabalho, desejos e necessidades da sociedade onde vive.

Embarcamos no que pode ser a globalização que tudo englobará, apresentando 4 tendências inéditas:

                - Circulação praticamente instantânea de imensas quantidades de capitais e outros instrumentos de mercado ao redor do planeta;

                - O movimento de pessoas entre fronteiras, com bem mais de 100 milhões de imigrantes espalhados pelo mundo a todo o momento;

                - Informação em movimento pelo ciberespaço, com vários graus de confiabilidade, acessível para um número inédito de pessoas;

                -O movimento rápido e contínuo da cultura popular - moda, estilo, gastronomia, música e arte, de modo que adolescentes do mundo todo tem aparências cada vez mais semelhante, mesmo que opiniões, valores e gostos dos mais velhos também possam convergir.

 Já se desenha uma tendência de pensar globalmente, mas por razões igualmente fortes, iremos agir em termos locais, nacionais e de regiões do mundo.

Na minha opinião, nesse cenário desenhado por Howard Garner, o negociador internacional precisa atuar como um multiplicador de resultados, dentro de um perfil ético, com responsabilidade  social e de maneira criativa.

Pela minha experiência pessoal, percebo que há uma necessidade enorme que o profissional tenha visão das oportunidades, determinação para superar as diversas dificuldades em transformar uma idéia num projeto, capacidade de maximizar resultados buscando alternativas criativas, mas acima de tudo, que possua “finiciativa”.

Eu cunhei essa expressão há muitos anos atrás, ao deparar-me com profissionais altamente pró-ativos e motivados no início de um trabalho, mas com baixa disposição para concluir os trabalhos que iniciaram, quando as dificuldades se apresentam. Concluir o que se começou é fundamental para qualquer projeto. Só se pode avaliar a eficácia das ações após um período de tempo. E abandonar a implantação ou não cuidar das etapas de controle é um grave erro cometido por muitos profissionais.

Hoje o negociador já não precisa estar mais fisicamente junto ao seu fornecedor ou cliente durante todo o processo de negociação. É possível acelerar algumas etapas com o uso das tecnologias. Mas deixar tudo a cargo dessa incrível ferramenta é acreditar que a faca elétrica será capaz de, sozinha, cortar, deglutir e digerir o pão.

Inovação é a palavra do momento. Mas o que ela significa, para aqueles que atuam nos mercados tradicionais?

                Fazer de uma nova maneira algo que já existe;

                Criar uma nova necessidade, através de  um produto que não existia;
                Encontrar novas utilizações para velhos produtos e serviços.

O desafio está lançado, senhores. Cabe a cada um de nós desenhar nosso futuro, reconhecendo nossas competências e habilidades e encontrando disposição para desenvolver aquelas que nos faltam.

Sucesso a todos, até o próximo post!