Gostaria de começar trazendo à reflexão, nesses tempos de international procurement, um pouco de "thinking about" sobre as vantagens e os riscos de se prospectar fornecedores fora do Brasil.
A primeira pergunta que me faço é: por que? O que leva uma empresa a buscar tão longe um fornecedor para seu abastecimento? Criar uma relação de interdependência com uma empresa de outra cultura, distante geograficamente, com barreiras idiomáticas. Quais as razões para essa busca?
Sim, porque na exportação, a lógica é transparente: auferir lucros, aumentar a área geográfica de abrangência, sair da zona de conforto e incorporar novas tecnologias, entre outras. As vantagens são inúmeras.
Já em relação à compra internacional, ficam tantas interrogações, que os profissionais ou fazem análises superficiais, baseados no "se todo mundo faz, tenho que também fazer", ou desistem de tentar, antes mesmo de começar o empreendimento.
Com 20 anos de experiência no ramo, ainda me questiono a respeito, porque obviamente, as razões mudam. Tudo o que fazíamos (e como fazíamos) no final dos anos 90, (quando ainda nem existia SISCOMEX, imagina?) não tem nenhuma relação com o que se faz agora (exceto um ponto, crucial e decisivo para o sucesso do projeto: O PROCESSO DE DECISÃO).
E esse, envolve tantas variáveis quantas as que existem quando um empreendedor decide começar um novo negócio. Porque, respeitadas as proporções, é isso mesmo que se fará, começar um novo negócio, ou pelo menos, uma nova relação comercial, que só terá sentido de ser, se for vital para o negócio da empresa. Do contrário, é assunção de risco desnecessário.
Creio que alguns fatores decisórios são chave e comuns à maioria. Tomamos a decisão de partir para o mercado internacional em busca de nossos parceiros comerciais, basicamente quando:
1) Inexiste no mercado local um produto similar que atenda nossas necessidades;
2) Existe no mercado externo, uma inovação tecnológica que nos permitirá um ganho competitivo sobre nossos concorrentes locais;
3) Existe uma vantagem financeira implícita na compra no mercado externo.
Isso torna as coisas um pouco complicadas, porque exatamente nesse ponto, onde todos deveríamos parar e pensar nos nossos objetivos e quais as prioridades de nosso projeto, ocorre o contrário.
Porque em tempos de "geração Y", onde temos tantos interesses quantos neurônios para processá-los (tudo ao mesmo tempo), poucos aceitam o ônus do tempo investido nessas indagações. Queremos saciar-nos de conhecimento, mas não aceitamos ter que ingeri-los e digeri-los... Males e benefícios da modernidade.
Mas, amigos e colegas profissionais: blindar um projeto novo da urgência, do vírus do "é pra ontem", da perspectiva imediatista do "se não for mais barato que no mercado nacional, nem vale a pena começar a discutir", pode ser a chave para o seu sucesso ou pelo menos, da desistência ainda na fase de projeto, sem maiores custos e riscos para a empresa.
Por outro lado, não investir esse tempo de análise, pode significar a perda de interessantes oportunidades no mercado.
Posso afirmar com segurança: nenhum projeto novo começa 100% certo. Toma tempo, investimento, muita conversa, para chegar a ser o que gostaríamos.
Mas também posso afirmar: quando uma idéia de international procurement é bem desenhada, bem traçada e com os recursos bem aplicados, é geralmente um impulso em direção ao sucesso de toda a organização.
Até o próximo post!
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