ERROS COMUNS NA AVALIAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE IMPORTAÇÃO

Como esse blog se presta a comentar assuntos de interesse da comunidade importadora e exportadora, dos que nunca importaram, dos gestores de área e dos decisores nas empresas, não poderia deixar de comentar os erros mais comuns de avaliação nas oportunidades de negócios que se apresentam, especialmente quando se trata de um produto que depende de importação.

Quando não temos muita experiência com importações, e nos chega às mãos um excelente produto, com preço excelente, mas que se encontra fora das fronteiras de nosso país, tendemos a imediatamente considerá-lo um bom negócio. Se o preço é bom, convertido em reais, se o produto é bom, é um bom negócio! Não necessariamente. É preciso colocar tudo em perspectiva.

Quando temos experiência em importação, ela geralmente é focada em determinados setores, determinadas áreas, onde atuamos mais fortemente. O primeiro erro é acreditar-se generalista quando na verdade se é especialista. Ou seja: se a sua área de negócios é importação de carros e surge uma oportunidade de importar vinhos, esqueça tudo o que você sabe sobre importações. Humildade e postura de aprendiz é a melhor atitude para evitar cometer erros de avaliação. Usar o tempo a favor, e obter o máximo de informação antes da decisão é fundamentel.

Aproveitando o gancho dos produtos que mencionei, imagine-se um excelente importador de carros: você sabe onde conseguir os veículos no exterior, conhece os preços de mercado, sabe como esses carros devem ser acondicionados para o transporte longo e difícil por mar, dentro de containeres e com a correta amarração.

Você sabe que antes desses carros saírem da origem, é preciso cumprir uma série de exigências documentais relativas a VEÍCULOS. E que quando chegaram no Brasil, deverão cumprir com outra série de exigências para sua devida liberação no destino.

Ou seja, emitir as LI´s antes de embarcar a carga, obter as devidas anuências prévias da importação, cumprir com o RENAVAM e atender às exigências das agências reguladoras brasileiras que fiscalizam e regulam o setor de veículos.

Você, acima de tudo, conhece a carga tributária do produto em questão e sabe fazer uma conta rápida, partindo do preço FOB do veículo para determinar, com um grau relativo de precisão, o custo desse veículo depois da logística e das despesas aduaneiras no Brasil. Feito isso, você saberá se tem margem para trabalhar esse produto e qual é essa margem. Enfim, você é especialista no assunto veículos.

Muito bem. Mas a oportunidade agora é de importar vinhos. Você conhece de uvas, de terroir? Sabe classificar seu produto, para conhecer a sua carga tributária e seu tratamento administrativo na Aduana Brasileira? A sua unitização (como a carga será transportada) já não é a mesma. Nem sequer as dimensões e tipo de embalagem são as mesmas. O meio de transporte, as rotas, tudo mudou. Não se esqueça: agora não é mais RENAVAM a sua preocupação. Elas são outras: Ministério da Agricultura (MAPA) e Selo do IPI - para ser muito simples. Sem falar da carga tributária e da forma de tributação. Sua conta rápida para veículos jamais funcionaria para uma importação de vinhos, se usares os mesmos fatores de cálculo.

Se você já entendeu que não conseguirá saber tudo sobre todos os artigos importados, mesmo que se dedique à isso uma vida inteira, saberá que precisa cercar-se de profissionais especialistas na área que você quer agora atuar, que para você, é nova.

Aqui entra o próximo erro: a regra da humildade que vale pra você, vale também para avaliar o especialista que o irá ajudar.

Se o profissional que vai orientá-lo possui pouca ou nenhuma experiência em gestão ou naquele produto especificamente, se ele tiver como perfil fazer análises superficiais, baseado na sua “suposta” experiência com importações (do tipo: quem fez uma faz outra), os riscos de avaliação são maiores.

Porque ele também nunca passou pelo intrincado sistema burocrático brasileiro na importação daquele produto especificamente, e corre o risco de desconhecer ou errar procedimentos, que encarecerão e atrasarão muito o processo da sua importação. Afaste-se dos que dizem que tudo é muito simples. Essa é a resposta que você quer ouvir, mas normalmente não é a que vai afastá-lo dos problemas típicos de um negócio dessa complexidade.

Existe ainda a confusão entre um profissional de gestão de negócios e os despachantes aduaneiros. Esses últimos, altamente especializados na Aduana Brasileira, vem ultimamente se especializando também em gestão de negócios, mas é preciso saber encontrar o profissional que atende à nossa necessidade, se a avaliação que queremos fazer é puramente aduaneira ou se ela engloba o negócio como um todo, inclusive as análises tributárias e os possíveis benefícios fiscais.

O outro erro de avaliação muito comum é não levar em consideração os volumes a serem importados, o valor agregado da mercadoria importada, a incidência dos custos logísticos sobre o produto. Lotes econômicos de compra precisam ser muito bem dimensionados para o melhor aproveitamento dos custos logísticos. O que parece ser um bom negócio pode ser inviabilizado pelo errôneo dimensionamento dos lotes de compra. Não confundir com os MOQs (Minimum Order Quantities) do fornecedor. Essa é condição mínima de compra, mas não necessariamente a mais rentável.

E, por fim, os prazos. Comprar no mercado externo quando se está com pressa em atender uma demanda, é o caminho mais curto para o fracasso da operação.

O timing da compra é vital, e lembrar-se que uma importação é realizada por etapas: investigação, decisão de compra, produção, embarque e transito até o destino, liberação aduaneira na fronteira de ingresso no Brasil e finalmente, o transporte rodoviário até o destino final da carga. Um cronograma das etapas ajuda enormemente à administrar cada momento da importação e seus prazos.

Como uma importação conta com um lead-time longo, um bom projeto de importação prevê estoques reguladores e os corretos pontos de recompra, para evitar o desabastecimento.

Até o próximo post!

QUERO FALAR DE AMOR!

Esse texto escrevi no dia 24 de abril, refletia sobre a frase do livro "O Monge e o Executivo", que diz: "Não tenho necessariamente que gostar de meus jogadores e sócios, mas como líder devo amá-los. O amor é lealdade, o amor é trabalho de equipe, o amor respeita a dignidade e a individualidade. Esta é a força de qualquer organização."
Essa reflexão, aliada à um evento pessoal, fez surgir o texto a seguir:

QUERO FALAR DE AMOR!

Você conhece o ditado: quando perder, não perca a lição? Hoje é um bom dia para interligar conceitos. E para falar de amor.

Não aquele amor arrogante, mascarador de orgulho, que conhecemos, com o qual sempre nos deparamos nos filmes, nas publicidades da TV, na vida perfeita de comercial de margarina. Estou falando de amor!

Vamos refletir: porque existe tanta confusão quando tentamos interpretar as mensagens de mestres da sabedoria, como Jesus, Buda, ou os Profetas? Porque eles falavam de amor. Acho que hoje comecei a entender um pouquinho.

Levou muito tempo para que esse conceito chegasse ao meu coração. Ele estacionou muito tempo em meu cérebro, ficou dando voltas por lá, bateu no meu orgulho, no meu egoísmo, na minha indiferença. E hoje, acho que esqueci de atarracar um ferrolho da armadura do meu coração. Fiquei sem resistência, e comecei a entender um pouco do Amor.

Esqueça tudo o que você sabe, ou acha que sabe: o amor não floresce num campo de lírios e girassóis, cercado por um dia incrivelmente claro, na bucólica paisagem da felicidade. Nada! Pura bobagem. O que nasce nesses lugares são o desejo, a cobiça, a satisfação do 'eu'.

Quando alguém muito apaixonado diz "Eu te amo", na verdade está dizendo: enquanto você me fizer sentir isso, eu te retribuo.

Mas amor nada tem a ver com retribuição. É um sentimento difícil de ser conquistado. Nasce nas paisagens mais inóspitas, alguns dizem que no topo de uma montanha. Pois eu atesto que é no fundo de uma caverna.

Quando você não tiver nada a ganhar, nenhuma barganha.

Quando você tiver todos os motivos para deixar como está, ou ir embora carregando o oposto do amor, o ódio, seu antagonista de força idêntica.

Quando você sentir que nada do que você faça para a pessoa amada trará algum ganho colateral na sua vida, e ainda assim, você SABE que amar sem medida é a única coisa certa a ser feita,...

Nesse momento, você está encontrando o caminho para o amor.

Mas eu disse: não é fácil. Muitos, mesmo vislumbrando o amor, desistem dele.

Dizem que o amor exige sacrifícios. Não sei dizer, pois tenho a impressão de que, quando ele finalmente entra em nosso coração, nada é tão dificil. Como na música americana: there's no mountain high enough...

Você saberá quando o encontrar.

Porque ele une contraditórios. Ele derruba conceitos e preconceitos.

Agarre-se à ele. A luz que ele produz na alma é alimento suficiente para tirá-lo da caverna escura onde ele nasce. Revela belezas as mais inesperadas.

Raro esse tal amor! Apenas agora encontro sua trilha...

Claro, ainda quero me apaixonar e dizer: "eu te amo" em retribuição ao sentimento de plenitude despertado pelo desejo satisfeito.

Mas hoje, especificamente hoje, estou atordoada com o Amor.

O que mantém sua mente alerta?

Li um texto publicado por Wellington Moreira, da Caput Consultoria, onde ele basicamente contestava a famosa pergunta que os executivos e possíveis contratantes gostam de fazer para conhecer seu provável contratado: "Quanto tempo de experiência tens?" e dizia que experiência não é fazer repetidamente as mesmas coisas, mas experimentar, fazer coisas diferentes ou de um modo diferente.

Tenho pensado muito sobre isso. Porque fazer as mesmas coisas todos os dias, da mesma maneira, nos entorpece. No século passado, ´rebelar-se contra o "status quo"´era a frase preferida da geração dos meus pais, porque naquela época os limites eram mais estreitos e os estereótipos eram imensos: homem não chora, menina senta com as pernas cruzadas e veste saia, mulheres não comandam suas próprias vidas, precisam da aprovação dos maridos para qualquer coisa, e por aí afora.

E, se hoje a liberdade parece ser o lema da geração atual, sinto que às vezes essa mesma geração (e nós que vivemos nessa época), em meio à tantas possibilidades, se recolhe, se recusa a exercer o poder da escolha e repete sempre as mesmas coisas, para ter a sensação de estar segura.

Porque fazer coisas diferentes é arriscar-se. É executar um movimento nunca executado antes, é atrever-se por um caminho nunca andado antes. Não importa quantas vezes esse caminho tenha sido trilhado por outras pessoas, ele é um caminho completamente novo para quem nunca o fez. Ler sobre o assunto, aprender com as experiências dos outros é ótimo, serve de guia para não nos arriscarmos além do necessário. Mas não substitui a oportunidade viver nossas próprias experiências.

Percebo que andar todos os dias pelas mesmas ruas, almoçar todos os dias nos mesmos lugares, conversar todos os dias sobre os mesmos e repetitivos assuntos com as mesmas pessoas, enfim, permitir que a rotina assuma o controle das nossas vidas, nos leva a uma mente preguiçosa, que não se esforça mais, que procura o caminho mais curto e conhecido. Já diziam os sábios, temos tendência à acomodação. Nossa mente sabe disso, e está procurando sempre nos levar a executar mais rápido nossas tarefas, para nos acomodarmos mais depressa!

Qual o antídoto? Fazer algo diferente, de tempos em tempos, para manter a mente esperta, o oxigênio acordando cada fibra de nosso ser. Não falo de arriscar um salto de paraquedas sem o devido preparo. Falo de mudar algo na nossa conhecida rotina, nos movimentos corporais que executamos diariamente. Mudar um pouco a lente pela qual vemos o mundo, nos permitir pensar de uma forma diferente.

A busca por segurança, a redução de nosso paladar para sabores conhecidos e que nosso cérebro 'gosta", não é privilégio de um ou outro indivíduo. Todos tememos errar, e repetir o que deu certo parece ser uma boa fórmula para nos proteger do fracasso. Mas já perguntava o Rappa: "qual a paz que eu não quero conservar pra tentar ser feliz?".

Claro, arriscar-se é sem dúvida, se expor. E, porque não, pagar micos! Gostamos de rir das situações inusitadas ocorridas com os demais, mas geralmente evitamos a todo o custo protagonizar alguma delas.

Essa que eu vivi, lembro com carinho e ainda me divirto interiormente:

Quando eu residia no Chile e fui à trabalho para a Espanha, forcei o ritmo e concluí o trabalho 4 dias antes do previsto. Resolvi não retornar antes e estender a viagem para Paris. Como eu estava no norte da Espanha, fui muito fácil cruzar a fronteira de carro, tomar um avião no sul da França e descer no Charles de Gaule em Paris. Fui acompanhada de uma amiga e colega de trabalho, que fez comigo a viagem à Espanha. A primeira impressão, naquele imenso aeroporto, é de estar-se em um mar aberto, sem salva-vidas. Sem falar o idioma (apesar de ser fluente em Inglês e Espanhol), senti-me muito limitada, mas tratei de superar esse medo inicial, mergulhando nas possibilidades.

Como somos corajosos quando saímos de nosso habitat! Sempre acostumada a viajar com toda infraestrutura de uma corporação, em cada país que eu chegava já tinha à minha espera um carro com motorista, um excelente hotel reservado, um contato local para me guiar pelas cultura, gastronomia e idiosincrasias regionais.

Bom, essa não era uma viagem de negócios, era mais bem a oportunidade de conhecer Paris! Rapidamente, confesso, mas uma grande oportunidade. Estávamos tão perto! Nossa infraestrutura, nossa rede de segurança ficou na Espanha. Em Paris, estávamos por conta e risco.
Eu, pessoalmente, à exceção do Trensurb que usei uma ou duas vezes na juventude, nunca usava metrô. Minha amiga, apesar de residir em Santiago do Chile, que possui uma excelente rede de metrô, sempre teve carro, e desconfio que também nunca havia entrado em um. Pois bem, sem falar uma palavra em francês, decidimos ir para nosso hotel DE METRÔ, porque sabiamos que em Paris, de metrô se vai a todos os lugares.

Para economizar bagagem, deixamos nossas coisas em um hotel de Pamplona e fizemos uma mala única, com somente o essencial para os 4 dias de nossa aventura. Tudo o que levamos, compartilhados naquela mesma mala. Saímos do aeroporto, cada uma segurando uma alça da sacola de viagem. Eu, com as passagens, reserva de hotel, telefones, tudo na minha bolsa.

Corajosamente nos dirigimos para tomar o famoso metrô, afundadas no estilo de vida parisiene. Em Paris, locomova-se como os franceses! Chegamos na estação animadas, falantes, admirando até pixação nas paredes da estação subterrânea do Arco do Triunfo. Tudo era motivo de encantamento.

Eis que chega o tão esperado metrô. Muita gente entrando, eu e minha amiga carregando aquela pesada mala com todas nossas coisas. Eu, com medo de nao conseguir entrar a tempo no vagão, me apresso e atravesso a porta. Minha amiga vacila, e a porta do vagão se fecha à minha frente: eu do lado de dentro, com todo o dinheiro, endereço do hotel, passagens, vouchers de viagem... minha amiga e a mala do lado de fora, paradas na estação enquanto eu me afastava, olhando pelo vidro da porta...

A sensação de desespero foi horrível. Não conseguia pensar no que fazer. Uma senhora francesa, percebendo meu desespero, gritava alguma coisa que eu não entendia e meu cérebro, em curto-circuito, não interpretava os gestos exagerados daquela senhora. Até que finalmente entendi! Ela dizia (ou acho que dizia) para eu descer na próxima estaçao e esperar minha amiga. Foi o que fiz. Desci numa estaçao escura, onde fiquei sozinha uns 20 minutos esperando passar o próximo trem, rezando a Deus que minha amiga o tivesse tomado.

Para minha sorte, foi exatamente o que ela fez, e assim começamos nossa aventura de 4 dias por Paris: perdida uma da outra, uma com a mala e a outra com o dinheiro e endereço de hotel.

Você talvez esteja pensando: que maneira de se começar uma viagem! Pois eu digo: a melhor maneira! Nossos cérebros despertaram, rimos muito de nosso pequeno infortúnio, e esse foi o tom da nossa viagem pelos próximos dias. Nenhum novo imprevisto, tudo correu perfeitamente.

A partir daí, fomos a todos os lugares de Paris que alcançamos conhecer em nossa curta estada, usando o excelente sistema de metrô da cidade.

Ficou a lição: se quiser desfrutar de algo novo, prepare-se para viver alguns micos. Mas não se intimide, ria de seus enganos, aprenda com eles e siga o programa de sua viagem para Paris ou para o seu próprio futuro.

Tenho experiência. Muita. Inclusive a de me perder em Paris nos primeiros 30 minutos da viagem, para me reencontrar com minha amiga pouco tempo depois.

A partir de então, todas as vezes que os meios de transporte que uso para me conduzir de um problema à sua solução não funcionam, me lembro que existem metrôs! E busco outra forma de resolvê-los. Sempre dá certo. Se relaxarmos nossas travas no momento de crise, interpretamos até idiomas desconhecidos e nossos próprios pares nos ajudam a encontrar as soluções que nos faltam.

Não teria sido possivel constatar a solidariedade de uma gentil senhora francesa, se não tivéssemos tomado um meio de transporte ao qual nao estávamos habituadas.

Até o próximo Post!