Variação Cambial permite retomada das Exportações

Há duas semanas estamos verificando a oscilação cambial, intensificada na última semana, o que tem levado os importadores a fazer muitas contas e retardar suas compras no exterior, até que se observe uma tendência e estabilização da variação cambial.

Enquanto isso, com o real menos valorizado e o câmbio favorável, os micro e pequenos empresários já vislumbram novamente o mercado externo e encontram margem de lucro e reserva financeira para oferecer descontos atrativos para clientes estrangeiros.

Várias empresas que vinham enfrentando retração nas vendas ao mercado externo, têm sido consultadas por clientes do exterior, e agora sentem-se em condições de fechar bons negócios.

É imperativo, entretanto, que se procure observar o mercado com algum alcancede vistas na linha temporal. Produzir rápido, vender rápido e receber rápido, pois ainda não se pode prever o comportamento da moeda nos próximos meses.

É preciso lembrar que além da inconstância cambial, o mercado externo enfrenta várias crises e está em retração econômica. Antes de ter bom preço, é preciso ter para quem vender.

E, quando concretizada a venda, é preciso receber por ela.

Aqui, entram os cuidados técnicos que muitos empresários brasileiros se esquecem de tomar, nas vendas ao exterior, assumindo riscos desmedidos. Os cuidados com a documentação, o amparo de uma garantia de crédito que permita ao exportador a certeza da liquidez de seus créditos de exportação.

Infelizmente nenhuma medida poderá diminuir o risco cambial, mas quanto mais se domina o assunto, menos riscos de inadimplência se assume.

O OUTRO LADO
Já quem importa insumos, está sofrendo um impacto de elevação de custos na ordem de 20% em média. E terá que lidar com esse aumento de custo e repassar para os seus clientes.

A flutuação cambial, quando drástica como a da semana passada, dificulta a administração dos custos e tende a consumir parte do lucro projetado.

Se o importador, por outro lado, for também exportador, existem medidas de proteção que podem ser tomadas para minimizar o impacto dessa flutuação.

Entre elas,  a utilização de mecanismos de redução de custos de importação oferecidos pelo governo, como o Drawback.

Se ele exige um alto grau de organização e controle, por outro lado, reduz muito a carga de impostos na importação de insumos destinados a produtos a exportar, melhorando em muito a competitividade do produto brasileiro no exterior.

O empresário e industrial deve estar atento e buscando alternativas.

A variação cambial não atinge a todos de maneira igual. Aqueles mais atentos, preparados e ousados, conseguem minimizar seus impactos.

Espanhois buscam oportunidades no RS

25/03/11 - Uma comitiva de empresários espanhóis ligados à construção civil e à infraestrutura esteve na manhã desta sexta-feira na FIERGS. Liderado pelo presidente do Instituto Empresarial Brasil-Andalucía, Bla Ballesteros Sastre, o grupo participou de uma reunião conduzida pelo diretor do CIERGS e Coordenador do Conselho de Infraestrutura (Coinfra) da entidade, Ricardo Portella Nunes.

As empresas da região da Andaluzia, ao sudoeste da Espanha, destacam as perspectivas de investimentos no Brasil abertas especialmente em função da Copa do Mundo de 2014, da Olimpíada de 2016, dos Programas de Aceleração do Crescimento (PAC) e Minha Casa Minha Vida. "São companhias sólidas que buscam a internacionalização e estar presentes no Brasil. A Andaluzia é uma comunidade emergente e com um setor empresarial empreendedor", destacou Sastre.

Fonte: FIERGS

Uma empreendedora Afegã - História de Gestão

Fatema Akbari há muito tempo crê que a mulher pode fazer quase tudo o que um homem faz, uma forma de pensar não muito comum em seu país, no Afeganistão e certamente não compartilhado pela maioria de suas compatriotas. Essa convicção levou-a a optar pela carpintaria quando entrou para a área de negócios em 2003.
“Eu não estava particularmente interessada em carpintaria”, admite. “Mas eu queria ter um trabalho tipicamente masculino e eu queria que essa ocupação respondesse à uma necessidade”.

A empresa de Akbari, Guillistan Sadaqat, produz móveis de madeira: bancos, mesas, janelas e esquadrias, e também brinquedos infantis. Se por um lado o artesanato em madeira é útil, o negócio preenche uma necessidade ainda maior: proporcionar empregos. Akbari prioriza a contratação de mulheres – 82 até a presente data – cujos maridos tenham sido assassinados ou mutilados pela guerra. “ Qualquer pessoa que consegue um trabalho através do nosso departamento de veteranos, consegue devido a seu relacionamento com alguém lá dentro, não baseado em mérito. Muitas famílias passam por grandes necessidades, mas nunca conseguem uma resposta favorável, especialmente uma colocação no mercado de trabalho. Não é difícil encontrá-los, e essas são as pessoas que eu estou procurando” – diz Akbari, falando através de um tradutor.

Akbari também ajuda milhares de mulheres em sua área de negócios como representante eleita do Distrito 13 Shawra, ou conselho empresarial. Mulheres afegãs que começam seus pequenos negócios caseiros nas áreas urbana e rural, tornam-se membros de conselhos onde podem compartilhar recursos e conhecimentos. “Como membro do conselho de mulheres, eu trabalho fortemente com outras mulheres de negócios e disponibilizamos uma cobertura de serviços para 5,000 mulheres”, pontua Akbari.

O governo não tem participação nos assuntos do Distrito 13. Eles não ajudam em nada aos veteranos lá.

Mesmo com um network tão extensivo, a empresa de carpintaria de Akbari sofreu até poucos anos atrás, quando ela encontrou ajuda através da BPeace, um rede não-lucrativa, de profissionais da área de negócios, que apóiam voluntariamente aos empreendedores afegãos e de outras áreas de conflito. Logo após, Akbari se tornou uma estudante do Goldman Sachs 10,000 Women na Universidade Americana do Afeganistão. “Eu aprendi muito no programa 10,000 Women”, diz Akbari. “ Eu aprendi a importância da administração do tempo e que eu deveria estar no trabalho 10 minutos antes que qualquer outra pessoa. Eu aprendi a ser mais organizada”. Durante uma recente visita aos Estados Unidos, para participar de um treinamento para aperfeiçoamento na área de negócios, Akbari observou com atenção o arranjado desenho das mercadorias nas prateleiras. “No afeganistão, nós fazemos cadeiras e bancos e não apresentamos eles de forma organizado. Se precisamos mostrar um produto, temos que retirá-lo do meio de um monte de outros produtos que estão lá”.

Algumas lições de recursos humanos do treinamento no programa 10,000 Women, influenciaram as recentes decisões de Akbari, particularmente no que se trata de contratar membros da família para trabalhar no negócio, uma prática afegã comum. Embora seu filho e sua filha trabalhassem ambos para no seu empreendimento, a contribuição de ambos era desigual. “Minha filha estava bem, mas meu filho Zaman não correspondia à minha expectativa”, confessa Akbari. “ Mesmo que seus empregados sejam da familia, eles tem responsabilidades e devem responder pelo que lhes é designado”.

Estabelecendo limites

É comum aos donos de negócios no Afeganistão contratar membros da família, por serem de confiança – mas isso não significa que eles sejam produtivos – diz Mahbouba Seraj, instrutora do 10,000 Women. Homens afegãos, como no caso de Zaman, frequentemente entitulam-se mais donos do negócio, o que não necessariamente traduz um forte senso ético. “Não estamos muito acostumados a falar abertamente uns com os outros no Afeganistão, e acabamos criando problemas dessa ordem”, pontua Seraj, especialista em gestão de negócios familiares. “Eu digo às mulheres empreendedoras que elas não devem tratar os membros da familia de maneira diferente dos outros empregados. Elas devem comunicar suas expectativas desde o princípio, oferecer um período de experiência aos familiares e acompanhar de perto o progresso de cada um deles. Se os limites forem estabelecidos, elas podem evitar uma série de problemas. Do contrário, os membros da família acabam tirando proveito da situação, especialmente os rapazes”.

Uma empreendedora que continuamente se vê frustrada em suas expectativas em relação a produtividade de um membro da familia, deve agir imediatamente – Diz Seraj. “Eu sugiro que ela diga: Ponha-se no meu lugar, o que você faria nessas circunstâncias? Eu tenho essa empresa e devo produzir essa quantidade e você não está cumprindo com sua parte. Como resultado, estamos perdendo a confiança dos clientes e perdendo dinheiro”.

Akbari foi categórica na abordagem e resolução da situação com seu filho: “Eu decidi que, se meu filho não trabalhava corretamente, então ele não deveria trabalhar nesta empresa. Eu disse à ele para ir para onde ele se sentisse mais adaptado”- diz ela. Zamam agora está engajado no Serviço Militar Afegão, e Shahia, outra estudante do 10,000 Women, deixou a empresa para abrir sua própria fábrica de sapatos, a Creative Afghan Women.

Akbari mapeou a estratégia de sua empresa para os próximos 5 anos: “meu plano mais importante é mudar-me para um prédio real, porque até agora, estamos trabalhando embaixo de tendas”, diz ela. “Eu quero construir uma fábrica”. Akbari espera começar uma divisão de negócios que recicla a serragem e o papel usado, resíduos de sua própria produção, transformando-os em caixas de papelão. “Dessa forma, posso empregar mais mulheres e ajudar o meio-ambiente”.

Fonte: Knowledge Wharton - 10,000 Women Program.

CURSO: NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL EM LONDRINA - 25.02.11

Promoção Comercial no exterior

A ambição natural de qualquer empresário, que produz um portfólio de itens de qualidade, competitivos no mercado nacional, que começa a ganhar market-share, é expandir as fronteiras comerciais para seus produtos.

Mas, por onde começar?
Eu diria que por avaliar o momento empresarial da organização. A cultura organizacional está pronta para dar esse passo?

Ele envolverá, certamente, todas as áreas da empresa, a começar pelas áreas de desenvolvimento de produto, produção e logística. Passará com certeza pelas áreas comercial, contabilidade e financeiro, além do marketing, que terão que se desdobrar em preparar a empresa para transações em moeda estrangeira, adaptação à novos hábitos de compra de seus novos consumidores, preparação das rotinas internas e produtos de marketing para comunicar-se com o cliente no seu idioma.

É um processo que nasce duas vezes: primeiro, no planejamento e depois, efetivamente, na implantação dos novos processos e procedimentos.

É preciso que essa ambição seja consistente, persistente. E que seja disseminada por toda a organização, incluída no planejamento estratégico da empresa. É preciso avaliar a idéia considerando-a um novo investimento e que exigirá recursos financeiros, profissionais capacitados e tempo para tornar-se um sucesso.

É preciso avaliar as oportunidades e as ameaças, conjuntamente. Nenhum novo empreendimento é isento de riscos.

Mas, como avaliar todas essas questões antes de decidir partir para a internacionalização? E como escolher o(s) mercado(s)-alvo?

Minha sugestão é utilizar o método “pedrinha n´água”. Você já observou quando atira uma pedra na água, que ela produz vibração e ondas de dentro pra fora? Então, vamos investigar primeiro, os mercados mais próximos. Se não geograficamente mais próximos, os que pressupõem similaridade cultural.

Isso elimina excessivas modificações de produto, problemas com tradução idiomática e barreiras culturais muitas vezes intransponíveis.

Hoje, através da internet e das agências de apoio à promoção comercial do governo brasileiro, é possível ter acesso a muita informação útil, que pode ajudar a delinear o plano de ação para o processo de investigação.

Ter informações de mercado sobre o setor no país-alvo, ajuda muito a situar o seu produto e identificar a faixa de consumidor que esse produto abrange. Conhecer a concorrência e identificar o diferencial competitivo de seu produto em relação à eles, é primordial.

É preciso ainda, entender a estrutura tributária do país de destino, os custos envolvidos na logística internacional e como se comportarão as margens de comercialização, os canais de distribuição necessários para fazer o produto chegar ao público-alvo. Tudo isso pode ser previamente investigado sem sair do país, utilizando-se de tecnologia e contatos.

Mas essas avaliações preliminares apenas sinalizam se o projeto tem potencial de viabilidade ou não. Para saber a reação do público-alvo, é preciso estar com o público-alvo.

E aqui, com o projeto bem controlado, com protótipos e lotes-piloto já desenhados, é preciso ir para o mundo real.

O melhor caminho é sem dúvida, a participação em feiras.

Nova etapa a cumprir, outra lista de objetivos deve ser criada e novo plano de ação precisa ser colocado em pauta. É preciso definir os objetivos da participação na feira. Fazer um check-list dos objetivos e focar todas as ações de marketing nesses objetivos.

Um dos erros mais comuns, cometidos pelas empresas, é selecionar uma feira porque a concorrência também participará. No entanto, deixar de participar porque temer ser visto pela concorrência também é um erro.

Faz-se necessário elaborar o orçamento de participação na feira, prevendo antecipadamente todas as despesas que ocorrerão antes, durante e depois do evento, detalhadamente.

Muito importante é não descuidar da apresentação do material promocional e de divulgação. Estar em uma feira sem se promover corretamente, é desperdício de potencial de negócios, dinheiro e energia. Investir em Kits de mídia com portfólio da empresa, catálogos de produtos e descrição dos serviços com ilustrações, fotografias e testemunhos é uma boa forma de se apresentar. O kit deve ter um mesmo tema.

Atentar para que a tradução do material para o idioma onde ocorrerá a feira deve ser feita por uma empresa do próprio mercado, visando evitar erros embaraçosos que possam comprometer a venda.

A equipe de trabalho deve ter responsabilidades e objetivos individuais. É importante que a pessoa que representa a empresa seja capaz de falar no idioma do público-alvo (ou ao menos Inglês e Espanhol fluentes), conduzir reuniões e fechar negócios, que conheça em profundidade os produtos e serviços, pois esse é o momento de criar laços com o mercado-alvo e gerar credibilidade.

Dicas de negociação:
- Ouvir com atenção;
- Não ser inflexível quanto a preços;
- Não fazer um mau negócio somente para conquistar o cliente;
- Sempre procurar o ponto de equilíbrio;
- Ser gentil e procurar não pressionar o cliente;
- Procurar obter informações sobre o cliente, compreender suas necessidades e dificuldades;
- Buscar informações sobre sua pontualidade nos pagamentos;

Após a feira, selecionar e organizar os contatos, enviar informações complementares para reforçar o contato inicial e manter-se presente na memória do futuro comprador.

É fundamental, ao participar da feira, seguir à essa ação outras ações de marketing subseqüentes. Visitações posteriores aos clientes, envio de amostras, ou seja, tornar efetiva a participação na feira.

E assim, começa-se a delinear-se o projeto de internacionalização. Documentar as ações, criar grupos de avaliação dos resultados, disseminar internamente na organização a nova estratégia, tudo isso deve ser a ancoragem para o sucesso do projeto!

Boa Sorte e Até o Próximo Post!

ERROS COMUNS NA AVALIAÇÃO DE OPORTUNIDADES DE IMPORTAÇÃO

Como esse blog se presta a comentar assuntos de interesse da comunidade importadora e exportadora, dos que nunca importaram, dos gestores de área e dos decisores nas empresas, não poderia deixar de comentar os erros mais comuns de avaliação nas oportunidades de negócios que se apresentam, especialmente quando se trata de um produto que depende de importação.

Quando não temos muita experiência com importações, e nos chega às mãos um excelente produto, com preço excelente, mas que se encontra fora das fronteiras de nosso país, tendemos a imediatamente considerá-lo um bom negócio. Se o preço é bom, convertido em reais, se o produto é bom, é um bom negócio! Não necessariamente. É preciso colocar tudo em perspectiva.

Quando temos experiência em importação, ela geralmente é focada em determinados setores, determinadas áreas, onde atuamos mais fortemente. O primeiro erro é acreditar-se generalista quando na verdade se é especialista. Ou seja: se a sua área de negócios é importação de carros e surge uma oportunidade de importar vinhos, esqueça tudo o que você sabe sobre importações. Humildade e postura de aprendiz é a melhor atitude para evitar cometer erros de avaliação. Usar o tempo a favor, e obter o máximo de informação antes da decisão é fundamentel.

Aproveitando o gancho dos produtos que mencionei, imagine-se um excelente importador de carros: você sabe onde conseguir os veículos no exterior, conhece os preços de mercado, sabe como esses carros devem ser acondicionados para o transporte longo e difícil por mar, dentro de containeres e com a correta amarração.

Você sabe que antes desses carros saírem da origem, é preciso cumprir uma série de exigências documentais relativas a VEÍCULOS. E que quando chegaram no Brasil, deverão cumprir com outra série de exigências para sua devida liberação no destino.

Ou seja, emitir as LI´s antes de embarcar a carga, obter as devidas anuências prévias da importação, cumprir com o RENAVAM e atender às exigências das agências reguladoras brasileiras que fiscalizam e regulam o setor de veículos.

Você, acima de tudo, conhece a carga tributária do produto em questão e sabe fazer uma conta rápida, partindo do preço FOB do veículo para determinar, com um grau relativo de precisão, o custo desse veículo depois da logística e das despesas aduaneiras no Brasil. Feito isso, você saberá se tem margem para trabalhar esse produto e qual é essa margem. Enfim, você é especialista no assunto veículos.

Muito bem. Mas a oportunidade agora é de importar vinhos. Você conhece de uvas, de terroir? Sabe classificar seu produto, para conhecer a sua carga tributária e seu tratamento administrativo na Aduana Brasileira? A sua unitização (como a carga será transportada) já não é a mesma. Nem sequer as dimensões e tipo de embalagem são as mesmas. O meio de transporte, as rotas, tudo mudou. Não se esqueça: agora não é mais RENAVAM a sua preocupação. Elas são outras: Ministério da Agricultura (MAPA) e Selo do IPI - para ser muito simples. Sem falar da carga tributária e da forma de tributação. Sua conta rápida para veículos jamais funcionaria para uma importação de vinhos, se usares os mesmos fatores de cálculo.

Se você já entendeu que não conseguirá saber tudo sobre todos os artigos importados, mesmo que se dedique à isso uma vida inteira, saberá que precisa cercar-se de profissionais especialistas na área que você quer agora atuar, que para você, é nova.

Aqui entra o próximo erro: a regra da humildade que vale pra você, vale também para avaliar o especialista que o irá ajudar.

Se o profissional que vai orientá-lo possui pouca ou nenhuma experiência em gestão ou naquele produto especificamente, se ele tiver como perfil fazer análises superficiais, baseado na sua “suposta” experiência com importações (do tipo: quem fez uma faz outra), os riscos de avaliação são maiores.

Porque ele também nunca passou pelo intrincado sistema burocrático brasileiro na importação daquele produto especificamente, e corre o risco de desconhecer ou errar procedimentos, que encarecerão e atrasarão muito o processo da sua importação. Afaste-se dos que dizem que tudo é muito simples. Essa é a resposta que você quer ouvir, mas normalmente não é a que vai afastá-lo dos problemas típicos de um negócio dessa complexidade.

Existe ainda a confusão entre um profissional de gestão de negócios e os despachantes aduaneiros. Esses últimos, altamente especializados na Aduana Brasileira, vem ultimamente se especializando também em gestão de negócios, mas é preciso saber encontrar o profissional que atende à nossa necessidade, se a avaliação que queremos fazer é puramente aduaneira ou se ela engloba o negócio como um todo, inclusive as análises tributárias e os possíveis benefícios fiscais.

O outro erro de avaliação muito comum é não levar em consideração os volumes a serem importados, o valor agregado da mercadoria importada, a incidência dos custos logísticos sobre o produto. Lotes econômicos de compra precisam ser muito bem dimensionados para o melhor aproveitamento dos custos logísticos. O que parece ser um bom negócio pode ser inviabilizado pelo errôneo dimensionamento dos lotes de compra. Não confundir com os MOQs (Minimum Order Quantities) do fornecedor. Essa é condição mínima de compra, mas não necessariamente a mais rentável.

E, por fim, os prazos. Comprar no mercado externo quando se está com pressa em atender uma demanda, é o caminho mais curto para o fracasso da operação.

O timing da compra é vital, e lembrar-se que uma importação é realizada por etapas: investigação, decisão de compra, produção, embarque e transito até o destino, liberação aduaneira na fronteira de ingresso no Brasil e finalmente, o transporte rodoviário até o destino final da carga. Um cronograma das etapas ajuda enormemente à administrar cada momento da importação e seus prazos.

Como uma importação conta com um lead-time longo, um bom projeto de importação prevê estoques reguladores e os corretos pontos de recompra, para evitar o desabastecimento.

Até o próximo post!