Treinamento em Londrina - 24.09

Com muita alegria compartilho com vocês as impressões de nosso treinamento dia 24/09 em Londrina.

Tivemos 12 participantes, e um dia muito intenso, de muito trabalho. A sensação geral foi que o tempo foi curto para tanta informação. E eu compartilho essa sensação com os participantes.

Por outro lado, isso nos dá a certeza que os assuntos abordados eram pertinentes, que a abordagem foi acertada, e que ficou uma sensação de "quero mais". Isso é tudo que um instrutor espera. Obviamente, nunca nenhum treinamento será suficiente. Mas se ele puder despertar o desejo por continuar buscando o conhecimento, se puder dar o caminho para que os profissionais trilhem suas sendas, então teremos tido êxito.

Essa é minha sensação, corroborada por comentários como os abaixo, recebidos na avaliação no treinamento:

"Detalhamento de certos pontos do processo de importação. E uma ótima explicação. Parabéns, Fabrícia, você é ótima no que faz".

"Destaco como pontos fortes o uso de casos reais na demonstração dos processos de importação".

"Instrutora com muito conhecimento e domínio do curso".

"Sugiro incluir sumário na apostila"

"O curso deveria ser mais extenso, com mais horas/aula. A instrutora domina plenamente o assunto, explica com clareza e paciência".

"A carga horária deve ser extendida".

Por tudo isso, entendo que o treinamento foi um sucesso.

Claro, ficaram sugestões muito pertinentes, tivemos problemas técnicos com o projetor, que foram parcialmente superados, mas que podem melhorar muito. Em compensação, conseguimos dinamizar o treinamento com bons trabalhos em dupla, com exercícios práticos, e com muita, muita conversa e interação.

Obrigada a todos os participantes. E vamos nos preparar para o próximo desafio.

Dia 24/09 - Treinamento: Importação Básica em Londrina

Então, leitores, chegando a hora do treinamento sobre Importação Básica, com uso de simuladores de LI e DI, em Londrina, queria compartilhar com vocês minhas impressões pessoais.

Uma turma nova é sempre um novo desafio. Serão algumas carreiras profissionais tocadas pelo que iremos apresentar. Esperamos que de maneira muito positiva.

O que posso dizer é que o material está muito bacana, teremos um dia com muitas atividades, muito dinâmico. E muito trabalho!

Sempre digo que quando nos apresentamos para uma tarefa de aprendizagem, seja como instrutores ou como aprendizes, sempre levamos conosco nossa história, nossas capacidades. E obviamente esperamos sair do evento com algo novo, que ainda não sabíamos ou que não nos havia ocorrido.

Digo sempre, e acredito firmemente nisso, que quem somos é o grande diferencial sobre o que iremos aprender. Como nos dedicamos, como absorvemos informação, como transformamos o que aprendemos em realidade de acordo com nossos interesses.

Há quem entre e saia de um treinamento sem ter sido tocado por esse incrível momento de troca. Eu jamais consegui. Sempre saí melhor, mais capacitada, mais equipada. E é isso que desejo transmitir aos participantes de meus treinamentos.

Que saiam com ferramentas melhores para enfrentar seus desafios.

É o que eu espero. Para todos nós.

Um bom treinamento a todos.

Nos vemos na volta.

Treinamento em Londrina transferido para 24/09

Prezados Leitores,

Por motivos outros, tivemos que transferir a data do treinamento 'Importação Básica com Simulador de LI e DI" em Londrina, para 24/09.

Assim, aqueles que tiverem interesse, ainda dá tempo de se inscrever.

Nosso Blog Mudou!

Queridos leitores, que nos acompanham há mais de um ano, e para vocês que estão começando a nos conhecer agora:

Nosso blog foi criado com o objetivo inicial de tornar-se um ponto de contato virtual com nosso networking, extenso e diversificado, localizado em tantos países diferentes. Essa ferramenta e a internet são os meios que temos de mantermos a comunicação em dia, mesmo que virtualmente.

Passado esse ano inteiro, nossa idéia veio amadurecendo, e percebemos que um novo passo deveria ser dado. Tenho sido muito questionada sobre a possibilidade de compartilhar meus conhecimentos e experiências na área de negócios e, especificamente, na área internacional, com aqueles que gostariam de ingressar ou melhorar sua gestão nesse segmento.

Por isso, estamos criando uma série de produtos e serviços que serão divulgados a partir desse blog. Entre eles, alguns treinamentos específicos para a área internacional. Outros, focados em gestão comercial e outros, ainda, em desenvolvimento organizacional.

Quero agradecer aos leitores que desde o início desse projeto estiveram comigo, me apoiando, dando sugestões de melhoria, incentivando e, principalmente, criticando o blog. Através de vocês, de sua contribuição, foi possível entender os rumos desse projeto.

Continuamos sendo um espaço aberto, e queremos continuar contando com vocês entre nossos leitores. Obrigada até aqui.

Frases e Abordagens Proibidas em Vendas

Por Luís Sérgio Lico, divulgado pelo Sebrae Consultoria.

Outro dia, dando uma incerta na web, acabei descobrindo um fórum de especialistas em vendas e relacionamento com o cliente. Deste encontro trocamos impressões e também adquiri uma série de informações com o consultor Doug Smart e que repasso aos profissionais brasileiros. O tema que ele trabalha é uma espécie de lugar comum, no mercado americano, mas cuja eficácia pode ser definida (difícil tradução de expressões idiomáticas) como: Vendendo Inteligentemente para Evitar o Esforço em Vendas.

Existe uma série de frases que tiram o poder de determinação da venda do profissional e fazem com que a sua taxa de fechamentos decresça. Eu ajustei os conceitos para fazerem sentido em nossa realidade. Também selecionei os exemplos interessantes:

Confie em Mim! Mandar as pessoas confiar em um vendedor é como querer aceitar o cinismo subliminar sob o sorriso que diz: seja um completo idiota e transfira o seu dinheiro para mim agora. A confiança é um dos dois conceitos que por característica, quanto mais se pede a alguém, mais as pessoas se esquivam. Confiança – como o Amor – não pode ser solicitado com eficácia. Embora seja abundante e pleno, tem que ser conquistado para ser considerado genuíno e duradouro. Além disso é prerrogativa do consumidor decidir em quem, como e quanto confiar! O marketing erra neste ponto. O simples pedido de confiança criará obstáculos para o vendedor realizar o pedido e isto inclui variações do tema, como: Acredite em mim, Acredite quando eu falo, Vai por mim etc.

Sou seu Amigo. É algo tentador para o profissional de vendas pensar que está frente a um novo amigo, na figura do comprador, após quinze minutos de identificação de interesses, experiências e – até paixões mútuas. Pescar, futebol ou até do mercado que se está atuando, enfim, podemos ter muitas coisas em comum com desconhecidos. Sem embargo, muitos vendedores também confundem simpatia (rapport) com amizade. Os dois não são iguais. Mesmo relações se dão em níveis distintos ou somente em certos aspectos. A amizade toma tempo, energia e um bom grau de dedicação – às vezes até sacrifício para efetivar-se. A amizade pode até ser um facilitador de qualquer tensão dentro do processo de vendas, mas ultrapassar as fronteiras do relacionamento é uma espécie de sobre-amizade, uma invasão. Abusar desta perspectiva ou querer passar-se por tal pode levar a uma instância de ressentimento nas mentes dos consumidores.

Ninguém vende mais barato do que nós. Ninguém? Primeiramente, o mundo é um lugar grande com milhares de empresas e pessoas que vendem coisas muito similares a que você tem. Talvez melhores e com maior valor agregado de serviços ou facilidades. Se você realmente tiver o preço mais baixo do mundo e puder fazer o negócio legalmente e ainda ter lucro, porque desperdiçar tempo com esta abordagem um-para-um? Coloque um destaque no seu website, propague e massifique as vendas. Depois, outro problema com estas assertivas barateiras é, no longo prazo, provocar o ceticismo de seus compradores (veja só o exemplo das conhecidas redes de varejo, anunciando descontos de até 70% todos os dias na TV. Alguém sabe se isto é verdade? Claro que não, além do mais ninguém pode enganar a todos por todo o tempo. Tática desgastada e irritante). Uma aproximação mais satisfatória seria mostrar o valor do produto, do serviço, ou da idéia. O valor faz parte do exame - na integridade da experiência do cliente – junto com: serviço, confiabilidade, índice de qualidade, univocidade, desejabilidade, atendimento, verdadeiros dados imediatos para o cliente decidir comprar. Promover o valor antes do preço é uma estratégia sólida como rocha para o sucesso a longo prazo.

Nós somos os melhores! Muito bem: talvez existam algumas poucas situações onde isto seja possível de se aproximar da realidade. Não vamos desprezar o poder do pensamento otimista e da confiança. Mas a verdade é: os consumidores aprenderam que 99% dos vendedores dizem possuir o que se está procurando, ou ter um similar. Portanto, isto significa que estão mentindo descaradamente para fazer você comprar. Uma frase como esta aciona o desconfiômetro do cliente, fazendo-o desistir da compra. Cuidado! O melhor, assim como a beleza, está no olho do comprador (que vê) - não na pessoa do vendedor.

Nunca e Sempre. Esta dupla está no mesmo patamar movediço do item anterior sobre o melhor: Soam como perfeito exagero e são percebidos como ações de esticar ou encolher a verdade. Por exemplo, qual o grau de confiança entre estas duas declarações: “Nós sempre oferecemos serviços de qualidade” ou “Nossos entregadores nunca se atrasam”. As pessoas simplesmente não apreendem o sempre ou o nunca com seus valores de face. É uma metáfora morta, uma catacrese, como dizer o pé da mesa. Sabemos que isto não corresponde senão a uma aproximação e a relativizamos. De fato, ninguém em sã consciência pode admitir um absoluto em termos práticos: sempre significa eternamente e nunca tambem é algo que não pode ocorrer. Assim, de tanto abuso, estas palavras acabaram se tornando sinônimos de frequentemente e ocasionalmente e acabam sofrendo inversões. Por exemplo, se alguém disser “eu nunca mentiria” será imediatamente percebido como uma mentira e reinterpretada da seguinte forma: “ele mente ocasionalmente”.

O que você precisa é… Esta é realmente uma boa frase para usar depois que os níveis de simpatia e confiança se tenham sedimentado. Mas pode ser apenas uma presunção apressada do vendedor, já que ele não terá que conviver com aquilo que vende. O comprador sim. Uma vez um vendedor desconhecido se aproximou de mim e disse: “Este computador é o que você precisa, se fosse você não perderia a oportunidade”. Ora, ele sequer fez perguntas! Não estabeleceu nenhuma relação de simpatia (rapport) ou confiança. Como poderia saber o que eu desejava, precisava ou que tipo de consumidor era? Mesmo que ele tivesse chutado a verdade eu não liguei a mínima para o que ele pensava ou dizia. Então, escutei, aprendi algumas coisas sobre o produto e me dirigi para a loja ao lado, onde efetuei minha compra.

Isto é perfeito para qualquer um! Eis outra indicação difícil de aceitar como verdade (investir na Bolsa é perfeito para todo mundo?) Antes de adicionar esta frase na lista, nos esforçamos para pensar em um produto ou serviço que fosse idealmente perfeito para todos. O mais próximo que conseguimos chegar foi supor que você vendesse água mineral. Mas então, pensamos: Se o tipo de água que você vende é perfeita para todos, porque existe tanta competição? A mera existência de árdua competição não indica por si só, que para alguns consumidores outros tipos de água são melhores para eles? Aliás, qual produto ou serviço não tem competição? Isto é uma condição fundante ou fundada: a competição existe pela diversidade de consumidores ou a diversidade de produtos gera tipos diferentes de consumidores? Boa questão filosófica! Sei que você não deve vender água, mas a substitua pelo seu produto ou serviço e releia o texto.

Enfim, vejam só como pequenas discursividades podem causar efeitos negativos. Outras frases e posturas também criam nuvens de vapor tóxico ao redor do consumidor. Não importa a boa vontade do profissional de vendas, para quem ouve o questionamento é iminente. E não se trará de apenas “objeções”, mas formação imediata de rejeição.

Portanto, faça as coisas darem certo logo de início e procure vender melhor e não vender arduamente. Aliás, esta técnica vale para outras situações: Esforço pode ser desnecessário quando se tem uma atitude inteligente. Pense nisto!

* Luís Sérgio Lico é Filósofo e Conferencista. Especialista em Treinamentos, Palestras & Workshops de Alto Impacto Motivacional. Professor e Autor do Livro: O Profissional Invisível.

Eu quero ver você entre as pessoas VITORIOSAS e desejo a todos, SUCESSO!

Drawback - novidades

Quem ensina também precisa aprender. E consumimos um tempo considerável assimilando as novidades, as informações que possam nos auxiliar a transmitir o conhecimento adquirido da melhor forma.

Ontem estive durante todo o dia em treinamento, buscando atualização no assunto Drawback, e conhecendo os simuladores que irão me ajudar a ministrar meus cursos.

Esse investimento foi muito importante e interessante, não apenas pela reciclagem, pela atualização nas informações, pelo contato com profissionais de outras empresas que atuam diariamente com esse incentivo fiscal, mas principalmente, porque ao consolidar essas informações, também percebo alguns aspectos a respeito do drawback sob uma nova ótica.

Para quem não sabe do que estou falando, o Drawback é um incentivo fiscal, concedido pelo Governo Brasileiro, às empresas exportadoras. Criado para incentivar as exportações, originalmente se destinava à desoneração de insumos importados, utilizados em processo produtivo de produtos a exportar.

A legislação passou por muitas modificações, e agora com uma das mais importantes dos últimos tempos: a possibilidade de desonerar INCLUSIVE insumos adquiridos no mercado nacional (de origem local ou nacionalizados).

Embora o governo venha vendendo as "facilidades" do drawback web, na prática o que existe é focado numa maior confiabilidade do sistema, uma sistemática de controle mais segura e um melhor integração por parte do governo, na consolidação das informações dos insumos desonerados e dos produtos exportados correspondentes.

Ou seja: do ponto de vista do empresariado, verifica-se uma maior facilidade de obtenção do Ato Concessório, mas mantêm-se as mesmas necessidades e exigências de organização interna, para atender à toda a demanda de informações e rastreabilidade dos itens usados no processo produtivo e dos produtos exportados.

Como sempre dizemos, operar o Drawback é para empresas com alto grau de controles internos, especialização e comprometimento com informações.

E aí, veio a comparação que eu ainda não havia feito, e surgiu durante nossas digressões na referida reciclagem: pode-se comparar a implantação do Drawback em uma empresa, com a complexidade de implantação de um processo de Qualidade ISO. O mapeamento dos processos, a disponibilidade para adequação das rotinas e procedimentos, a capacidade de interligação das informações, são chave no sucesso do projeto.

Existe ainda um outro fator: implantar o drawback implica em cercar-se de profissionais altamente gabaritados nos assuntos e legislação do comércio internacional, pois as constantes interfaces com órgãos do governo, quer no deferimento do Ato Concessório, quer nas baixas de importação e exportação vinculados ou na liquidação do respectivo ato, todas as ações remetem a uma legislação específica, que precisa ser completamente atendida.

Não podemos esquecer que o Ato Concessório do Drawback refere-se à um contrato entre o Governo e a empresa Exportadora, e como todo contrato, implica em direitos e obrigações. Ao exportador é concedido a isenção ou suspensão dos tributos nos insumos utilizados no processo industrial, com a contrapartida da exportação dos produtos conforme compromisso assumido no momento da abertura do Ato Concessório. O contrato só será completamente atendido quando todas as comprovações pertinentes forem aceitas pelo governo. Caso contrário, no inadimplemento das obrigações contratuais, a empresa assume um passivo tributário altíssimo, acrescido de multas e juros, sem chance de descarga ou recuperação.

Sem querer assustar, apenas exemplificando, conheço (e tomei conhecimento no curso de outras) empresas que possuem atualmente passivos tributários superiores aos R$ 5 milhões de reais, por apresentar inconsistências nas informações de comprovação do drawback. Por se tratar de uma CONCESSÃO do governo, é preciso entender que existe um alto grau de compromisso com as informações à ele prestadas. E se não forem claras, objetivas e dentro dos aspectos legais vigentes, elas serão glosadas e o devido imposto exigido.

Pois bem: para o cumprimento deste contrato, o governo exige um alto grau de rastreabilidade dos insumos, dos produtos exportados e da documentação pertinente. Para atender a tamanha exigência, a empresa precisa abrir um nível de informações muito grande. E aí entra o aspecto a que me referia.

Ao contratar um profissional externo, especialista no assunto, a empresa deve primeiramente certificar-se da idoneidade do profissional e cercar-se dos mecanismos jurídicos que a resguardem em caso de quebra de sigilo, através de um contrato de confidencialidade e da vinculação do CPF deste profissional ao Ato Concessório e Comprovações.

Não é recomendado abrir o Ato Concessório através de um representante legal e comprovar através de outro, pois existe um aspecto jurídico de responsabilidade civil envolvido na veracidade das informações.

Ou seja, amigos, o Drawback tem sim ferramentas que simplificaram sua operação, mas os níveis de responsabilidade não foram reduzidos. Existe no mercado o mito de que o drawback agora é para todos. Não é.

É para que os que, assim como nos processos de Certificação ISO, se preparam para implantá-lo na empresa, tamanha a extensão e profundidade de suas implicações.

Um abraço e até o próximo post!

Novas datas Treinamento: Oportunidades de Negócios - Importação

Queridos amigos e leitores do Blog,

Por motivos de agenda, foi necessário reprogramar a data do Treinamento "Oportunidades de Negócios - Importação" em Londrina, que inicialmente estava agendado para 25/02.

Agora, a nova data para esse treinamento é 09/04 - um sábado. Bem mais fácil de acomodar na agenda semanal dos participantes e interessados.

Recomendo passar lá no site da Maran Cursos (que está promovendo o treinamento em Londrina) e checar o programa do treinamento. Tá bem interessante, muitos casos práticos pra analisarmos juntos, e tenho certeza que os participantes sairão motivados a prospectar bons negócios no mercado internacional.

SEM VENDAS NÃO HÁ LUCROS

Há uns 12 anos, quando abri minha empresa, meu irmão, que trabalhou na controladoria de grandes empresas multinacionais, me deu de presente um livro-caixa, dizendo que era para que eu controlasse as despesas e receitas da empresa. Peguei o livro, coloquei-o de lado e respondi que não iria precisar dele: se eu tivesse clientes, teria lucro.

Obviamente, esta é uma postura simplista, mas a falta de uma visão voltada a resultados se traduz no fracasso de muitos empreendimentos. Se olharmos para trás, veremos que as teorias e práticas administrativas já circundaram por várias esferas, indo da qualidade ao custo e passando diversas vezes pelo marketing. Entretanto, a área de vendas sempre foi deixada em segundo plano, pensamento respaldado por mitos tais como "vender é um dom natural", "é função apenas da experiência", ou no caso do Brasil, depende da ginga e da capacidade de improvisação.

Não concordo com isso, e em todos esses anos que venho ajudando organizações a terem um melhor desempenho em vendas, tenho provado que vendas pode ser visto como um processo, trazendo aumento de resultados pela correção de problemas comuns que ocorrem diariamente nas empresas: descontos concedidos desnecessariamente, falta de proatividade na prospecção de novos negócios, inabilidade no gerenciamento de clientes-chave, ciclos de vendas longos demais, entre outros.

Se pensarmos no aumento do lucro de uma empresa meramente pela redução dos custos, logo percebemos que o espaço para melhoria é finito, dado que, no limite, a empresa de custo zero não existe. Contudo, quando olhamos para o componente de receitas da equação de lucros, percebemos que a estrada para a lucratividade é bem maior e os investimentos feitos neste sentido geram retornos quase que imediatos.

Note que a receita de uma organização depende de algumas variáveis básicas: tamanho de cada oportunidade de vendas, taxa de sucesso no fechamento destes negócios, número de oportunidades sendo trabalhadas, taxa e frequência de descontos concedidos e também a duração do ciclo de cada venda. Se apenas as três primeiras variáveis melhorarem, digamos, 10%, teremos um aumento mínimo de até 33% nas receitas. Parece simples, e é.

Se um empreendedor tem um excelente produto, mas não tem clientes, não há empresa. Porém, se alguém tem apenas uma idéia, mas há clientes que apostam nela, teremos aí uma empresa! Pense nisso e olhe com carinho os investimentos feitos na forma que sua empresa venda.

Por Renato Romeo, publicado na revista Bens e Serviços do sistema Fecomércio-RS

CURSO: NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL EM LONDRINA - 25.02.11