Promoção Comercial no exterior

A ambição natural de qualquer empresário, que produz um portfólio de itens de qualidade, competitivos no mercado nacional, que começa a ganhar market-share, é expandir as fronteiras comerciais para seus produtos.

Mas, por onde começar?
Eu diria que por avaliar o momento empresarial da organização. A cultura organizacional está pronta para dar esse passo?

Ele envolverá, certamente, todas as áreas da empresa, a começar pelas áreas de desenvolvimento de produto, produção e logística. Passará com certeza pelas áreas comercial, contabilidade e financeiro, além do marketing, que terão que se desdobrar em preparar a empresa para transações em moeda estrangeira, adaptação à novos hábitos de compra de seus novos consumidores, preparação das rotinas internas e produtos de marketing para comunicar-se com o cliente no seu idioma.

É um processo que nasce duas vezes: primeiro, no planejamento e depois, efetivamente, na implantação dos novos processos e procedimentos.

É preciso que essa ambição seja consistente, persistente. E que seja disseminada por toda a organização, incluída no planejamento estratégico da empresa. É preciso avaliar a idéia considerando-a um novo investimento e que exigirá recursos financeiros, profissionais capacitados e tempo para tornar-se um sucesso.

É preciso avaliar as oportunidades e as ameaças, conjuntamente. Nenhum novo empreendimento é isento de riscos.

Mas, como avaliar todas essas questões antes de decidir partir para a internacionalização? E como escolher o(s) mercado(s)-alvo?

Minha sugestão é utilizar o método “pedrinha n´água”. Você já observou quando atira uma pedra na água, que ela produz vibração e ondas de dentro pra fora? Então, vamos investigar primeiro, os mercados mais próximos. Se não geograficamente mais próximos, os que pressupõem similaridade cultural.

Isso elimina excessivas modificações de produto, problemas com tradução idiomática e barreiras culturais muitas vezes intransponíveis.

Hoje, através da internet e das agências de apoio à promoção comercial do governo brasileiro, é possível ter acesso a muita informação útil, que pode ajudar a delinear o plano de ação para o processo de investigação.

Ter informações de mercado sobre o setor no país-alvo, ajuda muito a situar o seu produto e identificar a faixa de consumidor que esse produto abrange. Conhecer a concorrência e identificar o diferencial competitivo de seu produto em relação à eles, é primordial.

É preciso ainda, entender a estrutura tributária do país de destino, os custos envolvidos na logística internacional e como se comportarão as margens de comercialização, os canais de distribuição necessários para fazer o produto chegar ao público-alvo. Tudo isso pode ser previamente investigado sem sair do país, utilizando-se de tecnologia e contatos.

Mas essas avaliações preliminares apenas sinalizam se o projeto tem potencial de viabilidade ou não. Para saber a reação do público-alvo, é preciso estar com o público-alvo.

E aqui, com o projeto bem controlado, com protótipos e lotes-piloto já desenhados, é preciso ir para o mundo real.

O melhor caminho é sem dúvida, a participação em feiras.

Nova etapa a cumprir, outra lista de objetivos deve ser criada e novo plano de ação precisa ser colocado em pauta. É preciso definir os objetivos da participação na feira. Fazer um check-list dos objetivos e focar todas as ações de marketing nesses objetivos.

Um dos erros mais comuns, cometidos pelas empresas, é selecionar uma feira porque a concorrência também participará. No entanto, deixar de participar porque temer ser visto pela concorrência também é um erro.

Faz-se necessário elaborar o orçamento de participação na feira, prevendo antecipadamente todas as despesas que ocorrerão antes, durante e depois do evento, detalhadamente.

Muito importante é não descuidar da apresentação do material promocional e de divulgação. Estar em uma feira sem se promover corretamente, é desperdício de potencial de negócios, dinheiro e energia. Investir em Kits de mídia com portfólio da empresa, catálogos de produtos e descrição dos serviços com ilustrações, fotografias e testemunhos é uma boa forma de se apresentar. O kit deve ter um mesmo tema.

Atentar para que a tradução do material para o idioma onde ocorrerá a feira deve ser feita por uma empresa do próprio mercado, visando evitar erros embaraçosos que possam comprometer a venda.

A equipe de trabalho deve ter responsabilidades e objetivos individuais. É importante que a pessoa que representa a empresa seja capaz de falar no idioma do público-alvo (ou ao menos Inglês e Espanhol fluentes), conduzir reuniões e fechar negócios, que conheça em profundidade os produtos e serviços, pois esse é o momento de criar laços com o mercado-alvo e gerar credibilidade.

Dicas de negociação:
- Ouvir com atenção;
- Não ser inflexível quanto a preços;
- Não fazer um mau negócio somente para conquistar o cliente;
- Sempre procurar o ponto de equilíbrio;
- Ser gentil e procurar não pressionar o cliente;
- Procurar obter informações sobre o cliente, compreender suas necessidades e dificuldades;
- Buscar informações sobre sua pontualidade nos pagamentos;

Após a feira, selecionar e organizar os contatos, enviar informações complementares para reforçar o contato inicial e manter-se presente na memória do futuro comprador.

É fundamental, ao participar da feira, seguir à essa ação outras ações de marketing subseqüentes. Visitações posteriores aos clientes, envio de amostras, ou seja, tornar efetiva a participação na feira.

E assim, começa-se a delinear-se o projeto de internacionalização. Documentar as ações, criar grupos de avaliação dos resultados, disseminar internamente na organização a nova estratégia, tudo isso deve ser a ancoragem para o sucesso do projeto!

Boa Sorte e Até o Próximo Post!