Há uns 12 anos, quando abri minha empresa, meu irmão, que trabalhou na controladoria de grandes empresas multinacionais, me deu de presente um livro-caixa, dizendo que era para que eu controlasse as despesas e receitas da empresa. Peguei o livro, coloquei-o de lado e respondi que não iria precisar dele: se eu tivesse clientes, teria lucro.
Obviamente, esta é uma postura simplista, mas a falta de uma visão voltada a resultados se traduz no fracasso de muitos empreendimentos. Se olharmos para trás, veremos que as teorias e práticas administrativas já circundaram por várias esferas, indo da qualidade ao custo e passando diversas vezes pelo marketing. Entretanto, a área de vendas sempre foi deixada em segundo plano, pensamento respaldado por mitos tais como "vender é um dom natural", "é função apenas da experiência", ou no caso do Brasil, depende da ginga e da capacidade de improvisação.
Não concordo com isso, e em todos esses anos que venho ajudando organizações a terem um melhor desempenho em vendas, tenho provado que vendas pode ser visto como um processo, trazendo aumento de resultados pela correção de problemas comuns que ocorrem diariamente nas empresas: descontos concedidos desnecessariamente, falta de proatividade na prospecção de novos negócios, inabilidade no gerenciamento de clientes-chave, ciclos de vendas longos demais, entre outros.
Se pensarmos no aumento do lucro de uma empresa meramente pela redução dos custos, logo percebemos que o espaço para melhoria é finito, dado que, no limite, a empresa de custo zero não existe. Contudo, quando olhamos para o componente de receitas da equação de lucros, percebemos que a estrada para a lucratividade é bem maior e os investimentos feitos neste sentido geram retornos quase que imediatos.
Note que a receita de uma organização depende de algumas variáveis básicas: tamanho de cada oportunidade de vendas, taxa de sucesso no fechamento destes negócios, número de oportunidades sendo trabalhadas, taxa e frequência de descontos concedidos e também a duração do ciclo de cada venda. Se apenas as três primeiras variáveis melhorarem, digamos, 10%, teremos um aumento mínimo de até 33% nas receitas. Parece simples, e é.
Se um empreendedor tem um excelente produto, mas não tem clientes, não há empresa. Porém, se alguém tem apenas uma idéia, mas há clientes que apostam nela, teremos aí uma empresa! Pense nisso e olhe com carinho os investimentos feitos na forma que sua empresa venda.
Por Renato Romeo, publicado na revista Bens e Serviços do sistema Fecomércio-RS
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